营销人员沟通技巧培训课件(PPT 100页)

培训的意义
培训的内容
培训的原则
业务的价值链
销量是如何产生的?
销售的贡献是什么?
销售的基本职责
传统的销售角色
发展的销售角色
有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点”
据销售的公理可推出两条基本的销售法则
销售方式的分类
销售人员需要的基本技巧
客户渗透与客户信息管理
客户渗透是为了真正理解你的客户
客户渗透需要获取的信息
客户的组织结构
客户的业务计划
客户的业务数据
工作对象的个人背景
客户的文化现实
竞争对手的信息
从内部与外部两种途径获取信息
客户渗透需要的技巧
建立客户信息管理系统,不断完善
客户渗透与客户信息管理总结
工作课1: 客户渗透
沟通技巧
沟通是信息的相互传递与接收
沟通的过程
有效沟通的基本是建立敞开的沟通
为什么心灵的窗户被关闭?
如何判断心灵的窗户已经关闭?
如何建立敞开的沟通?
先理解对方,然后被理解
六种有效的沟通应对技巧
沟通技巧总结
工作课2: 沟通技巧
说服性销售技巧
买者是如何作出一个购买决定的?
买者买的是好处,而不是特点
什么是说服性销售格式?
说服性销售格式的五个步骤
背景总结的目的
背景总结
背景总结的过程
想法陈述的目的
如何做想法陈述
解释运作的目的
如何解释运作
强调好处
结束销售
结束销售的方法
说服性销售技巧与沟通流程联系
说服性销售技巧总结
工作课3: 说服性销售技巧
处理反对意见
反对意见是销售的必然产物
反对意见是如何产生的?
如何处理反对意见?
处理反对意见的四个步骤
确定真实反对意见
理解反对意见
证实反对意见
沟通过程与处理反对意见的联系
处理反对意见总结
谈判技巧基本
谈判需要最高沟通技巧
谈判是为达成协议
谈判存在的条件
两种谈判的取向
如何选择谈判取向?
谈判取向的逐渐演变过程
谈判取向的比较
谈判流程的三个阶段
界定题目: 到底谈什么?
制定谈判目标:什么是底线?
情况分析,   对手怎么想?
谈判策略制定:如何选择谈判取向?  
谈判策略实施:行为与策略一致吗?  
继续分析:需要修订策略吗?  
结束谈判:别无选择  
谈判三阶段
谈判回顾的意义
谈判技巧总结
高效的销售人员…
高效的销售
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