营销渠道战略与渠道管理教材(PPT 65页)

决战在市场，决胜在终端
阐释主题
第一部分  如何制定营销渠道战略与模式
一、为何要制定营销渠道战略
1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分
2、渠道战略具有不可替代的重要性
3、渠道战略具有拓展市场的强效职能
营销渠道的强效四借职能
借资金
借关系
借时间
二、如何制定和执行营销渠道战略
三、如何选择企业的营销渠道模式
该渠道管理和渠道模式存在何问题？
该营销模式的不利之处：
1、营销渠道模式在商业模式中的地位
2、营销渠道的五种基本结构模式
实例一：武记小货郎连锁经营模式
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
高校“三直三基地”连锁经营模式
连锁经营模式的运营特点
连锁经营网络模式
实例二：富谷河豚连锁专卖运营模式
富谷渔王专卖连锁运营模式设计思路
第二部分  如何选择渠道分销商
一、分销商优势形成的基础与条件
二、选择分销商的标准
实例三：
“顾大嫂”选择经销商的条件
第三部分  如何激励与管控营销渠道
一、营销渠道管控面临的问题
二、针对分销商的政策体系
三、强化分销商激励的措施
四、有效管控分销渠道的原则与方式
分销渠道管理的六化原则
管控分销渠道的措施
管控分销渠道的方式
美的渠道管理几个重要举措：
客户资源管理训练案例
假如你是王鑫，你如何使深圳销售部重获新生？ （工作重点、具体措施）
工作重点：改变过去在客户管理上的混乱局面
建立客户关系管理系统，完善客户档案管理；
（2）客户信用资料
（4）客户销售业绩统计
建立与客户沟通体系，随时掌握客户的经营状况
强化对客户的综合评估，适时调整客户政策；
确立重点客户，掌控重点客户，支持重点客户
..............................