医药代表销售拜访技巧教材(PPT 65页)

大纲
专业销售技巧
拜访的全过程
开场白设定目标
探询/聆听寻找需求
产品介绍特性利益
处理异议把握机会
态度回应强调共鸣
缔结摘取果实
1、开场白
开场白包括
Arouseinsterest
Reason
Response
Rapport
开场白的三个要点，一个前言。
一分钟广告
设定拜访目标
以医生的需求为话题导向
侧重于产品的某一个特性能为医生
带来的利益作为产品介绍的开始
接触阶段注意事项
珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
拜访2--探询
探询的目的
-引导医生，以发现其需求。
-通过有效的探询获得拜访的控制权。
探询事实
探询感觉
-直接探询
-间接探询
明确自己探询的目的
问能诱发详细说明的问题
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