顾问式营销技巧探讨教材(PPT 56页)

销售基本概念与原理
机会评估与客户筛选
大客户拓展策略与计划
顾问式销售技巧
如何面对客户高层领导
项目实施中的再销售
目  录
市场营销与销售最大的区别是什么？
每个人都在随时推销自己？
ERP销售成功之道
目录
销售的概念
销售的形态与特质
不是销售的销售
销售之核心感觉
老总销售
员工销售
机会评估的基本思路
产业机会评估
成熟度评估
竞争条件评估
客户筛选
大客户基本需求分析
对象及卖点
需求与解决方案
决策模式分析
销售与营销管理基本架构
ERP销售和产品销售的区别
安排约会
业务拜访步骤
暖身动作（warm up ）
探访客户需求方法
探访客户需求方法——找痛点
探访客户需求方法——潜在影响及损失
根据需求提供方案——方案价值及效益
根据需求提供方案——转化为客户价值
展现解决方案——方案呈现
展现解决方案——取得客户认同
展现解决方案——分析客户顾虑
高层特质及决策因素
高层拜访
如何与高层建立关系
项目实施——是兑现销售承诺的过程，又是二次销售的过程
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