工程机械信用风险防范与管理教材(PPT 80页)

工程机械信用风险防范与管理
最令人头疼的市场风险
端正对信用风险管理的态度
债权的强制否决性
帮助客户树立正确的信用理念
课程要点
A. 代理商产生信用风险的内外部原因
产生信用风险的外部原因
信用风险产生的内部原因
B. 信用管理部门的设立与运营
信用管理部门设立的核心驱动因素
案例：某知名代理商信用管理部的主要职能
设立信用管理部门的意义
信用管理部门职能
主要岗位设置
提高信用管理部门的地位
信用管理部门与销售、财务部门之间的衔接
信用管理人员的选择
C. 建立全程信用管理模式
统计分析结果显示
建立全程信用风险管理模式
全程信用管理模式应用的基本目标
产生信用风险的各个关键业务环节
全程信用管理模式
全程信用管理的对象
全程信用管理模式的应用条件
与全程信用管理配套的制度建设
D. 工程机械销售过程中的信用风险控制关键点
课堂讨论
信用政策的类型
选择适当的信用政策
案例：某知名代理商的催款程序
案例：某知名代理商的信用风险控制环节
信用风险控制关键点
一些有用的实战信控建议
客户筛选模型
债权管理格言
结束语
代理商区域市场网络建设与运作
本节要点
A.区域市场网络规划与建设
区域市场开发中的常见错误
网络规划目标
影响网络规划的因素
有效的方法
B.区域市场的分级运作
市场分级
区域市场规划
合理配置资源
C.二级网点管理
1. 二级网点的定位
2. 发展二级网点
3. 二级网点的管理
打造高绩效销售团队
值得我们反思的几个问题
A.业务员为什么流失？
新业务员为什么会流失？
新业务员为什么成长速度慢？
打造高效销售团队的关键
总结销售经验
培训从用户分析开始
总结关键原因
案例分析
B.从IBM看团队销售的力量
“单兵销售”与“团队销售”的差别
多数企业的销售
不可能完成的任务
团队销售的特点
IBM的团队销售
建立销售系统是基础
培训新进销售人员的快捷方法
检验优秀销售团队的几个重要标准

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