大客户管理概述(PPT 54页)

内容摘要
第一步：判断谁是大客户
1.按客户对待产品的态度进行组织。
可将客户分为忠诚客户(包括新产品的率先使用者)、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类。
2.按客户购买产品的金额进行组织。
就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。
根据客户系列化，企业应与忠诚客户或A类客户保持密切联系，同时吸引品牌转移客户、无品牌忠诚客户。
第二步：界定大客户
大客户的特征：
采购对象不同
采购金额不同
销售方式不同
服务要求不同
第三步：选择大客户
与前面的大客户的应用价值雷同。

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