微软营销-来自世界上最成功企业内部的营销秘诀(PPT 229页)
主要内容
第一章 我们的首要目标：市场主导
第二章 抓紧时间，争取成功
第三章 我们的第一选择：推销微软
第四章 变目标为现实
第五章 微软的秘密武器
微软营销
第一篇 时间、目标与计划
第一章 我们的首要目标：市场主导权
目标管理（MBO）
目标管理-九步过程法
步骤1 制订目标
步骤2 明确关键性成果
步骤3 评估优劣势
步骤4 确立行动方针
步骤5 规划资源
步骤6 确立达标期限
步骤7 编制计划
步骤8 监督结果
营销报告
销售形势预测
步骤9 落实奖赏
第二章 抓紧时间，争取成功
你的时间都到哪去了
计划你的工作日
克服精力分散
什么是时间审计
建立你的时间审计
评估你的审计结果
活动与成就
时间审计的回报
克服办事拖沓
消除干扰
自我干扰
敞开大门
学会准时
管理你的出差时间
你所节约的时间
第三章 我们的第一选择：推销微软
优先考虑你的任务
优先权过载
运用日程安排表节省时间
日程安排表缩略语
利用帕累托定律
克服帕金森定律
墨菲法则—牢牢把握住时间
投入计划，争取成功
第四章 变目标为现实
推销区计划和客户计划
首先明确你的目的
第1步：确定你的目标
第2步：拟订切实可行的营销计划
营销机会表
购买因素（营销计划中最重要的因素）
第3步 设计令人信服的营销“情节”
“情节”样例
不存在“完美”的情节
完美情节的例子
传递你的情节要素
第4步 拟订切实可行的推销计划
生意/营销伙伴
第5步 拟订切实可行的推销区计划
建立潜在客户数据库
优先考虑你的推销机会
寻求新的推销机会
研讨会推销
把握客户关系
索取资料
客户推荐
遇上好日子，只管表现自己
开发闲置的潜在客户
资料袋
一个新视角
第6步 拟订客户计划
客户评审
第7步 拟订推销造访计划
推销造访报告
为成功作出计划
第五章 微软的秘密武器
“客户中心化”推销术
有效交流的秘密
交流过程
证实交流的有效性
消除假设不当的习惯
推销你自己
透过客户的眼睛看自己
聆听客户的意见
请求客户的帮助
形体语言
促成生意
微软的销售培训
推销成功—一步一个脚印
第二篇 客户中心化推销术
第六章 客户中心化推销术
客户中心化推销过程
步骤1 探测
评价探测技巧
你的探测计划起作用了吗
集中，集中，再集中
推销公式与实际结果
步骤2 归类
步骤3 介绍
客户的购买过程
识别/消除客户的顾虑
步骤4 证实
步骤5 成交
客户中心化销售术
第七章 成交高额销售
要求你的客户的生意
购买信息
购买过程是一个颇有压力的过程
试成交能够把工作推向前进
成交方法种种
现实世界里的情形
准备有所改变
销售协议与合同
价格战略
推销质量与服务
证明加价的合理性
同你的竞争者价格一致
销售之后，“婚姻”开始
消除买主的后悔感觉
增值式销售
个人满足
第八章 讲述微软公司的故事
讲述你的故事
有效的客户中心化销售介绍会的10个步骤
步骤1 确定你的介绍活动的目的
步骤2 大致列出你的要点
而后：
步骤3 自我介绍
步骤4 引入你的话题
步骤5 介绍你的要点
解决方案的介绍重点
步骤6 发展你的介绍逻辑
步骤7 结束语
步骤8 对你的介绍活动进行流程图解
步骤9 使你的介绍尽可能易懂、可信、合理和简单
步骤10 对你的介绍活动进行练习
现在你登场了—工作技巧
如果你连你的产品都不了解，还能讲出什么来吗
武装起来，严阵以待
介绍成本合理性信息
介绍技术信息
把推销持续下去的介绍会分发材料
附：
客户中心化介绍技巧
第九章 演示成功
想象出你们的解决方案
现实中的演示
附：两种交流方式比较
进行高效率演示实地秘诀20种
激发兴趣的建议书
客户中心化演示与建议书
第十章 高级推销技能
大型客户资源审计
大型客户的购买过程
3种形式的购买
辨别出客户的联系人
针对大型客户的销售
组织销售会议
大型客户能够带来大笔利润
第十一章 保有竞争力--再获市场优势
客户管理秘诀
第十二章 发挥内部资源的杠杆作用
微软的团队推销
团队推销经济学
售前造访策划
客户中心化放权
奖励成功的努力
管理你下属经理们的诀窍
管理你的销售助手
第十三章 高效营销管理的秘密
群体与团队
高效销售管理之道
着手完成工作
营销部经理如何分配时间
挖掘胜利者
选拔最合适人选
新雇员的危险信号
评估全体职员
第三篇 把握商机
第十四章 把办公室变为战略武器
你的办公室可成为战略武器吗
清理你的工作场所
合理安排日常
处理你的信件
归档系统
只是为了保险
工作任务分析
第十五章 通讯系统的杠杆作用
处理来电
客户中心化电话推销
个人推销风格
第十六章 销售动力自动化
第四篇 管理个人生产
第十七章 态度、责任与成功
达到顾客至上的10步
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