深度营销概述(PPT 106页)

主要内容
业务环境发生了什么
对客户的认识是营销成功的核心
对营销体系的要求是信息透明,职责清晰,整体布局,统一指挥,从而达到经销商和厂家双赢的目的
深度营销的基础
深度营销-----市场细分是基础
实用的市场细分经得起营销实践和业务发展实践的双重检验
深度营销的关键是市场细分(1)
潜在用户过滤,建立客户识别标识,从而达到细分的目的
不同的细分市场采取不同的营销策略和产品策略
五个子系统可以进一步进行模块化细分
通过信息系统,建立起立体指挥体系
深度营销对组织的要求
营销信息管理体系的每个层面，需要设置统一的信息归口和管理部门
营销中心信息管理科营销信息管理职能
专业公司营销信息管理职能(总部)
以市场为导向的协同模式设计
市场部的工作模式(1)
市场部的工作模式(2)
团队的价值
深度营销团队建设
销售队伍的设计
销售队伍的目标
销售队伍的战略
销售队伍的规模
销售队伍的报酬
销售人员薪酬的组成部分
销售队伍的管理
销售人员招募的途径
管理者心目中理想的销售人员
客户顾问:深度营销对销售业务员的要求(1)
客户顾问:深度营销对销售业务员的要求(2)
销售人员面试要点
应聘人员的考核要点
销售人员培训体系
入职培训的主题
在职培训的主题
外部培训的主题
销售经理的管理风格
销售顾问的行为风格
管理风格与行为风格的对应
管理销售团队的四把钢钩
管理控制的要点
管理表格（三表卡）
管理表格的推行与督导
常用的六种销售例会
销售例会的常规目标
销售例会召开的要点
现场巡视的要点
述职谈话的过程及要点
激励三要素
马斯洛的需求理论
针对员工需求进行激励
必要支持类激励
激发动力类激励
常见的问题
重新定位销售经理的角色
如何提高渠道的营销能力
市场规模分析
重要购买因素-途径和最终产品
评估企业自身能力适应度
确定目标细分市场
销售地图使用
销售地图制作
让业务员知道目标
规划业务员的责任辖区
经营责任辖区(1)
经营责任辖区(2)

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