消费者市场及其购买行为分析(PPT 167页)

主要内容
分项任务
任务一消费者市场及消费者购买行为模式
1、消费者市场
2、消费者市场的特点
消费者行为分析
第一节消费者需求与购买动机分析
一、消费者市场的含义及特点
二、消费者市场的分类
三、消费品的分类
按商品的耐用程度和使用频率来分
按商品的性质和用途来分
按消费者的购买行为和购买习惯来分
四、消费者市场的特点
马斯洛需求层次理论（Maslow'shierarchyofneeds）
（一）马斯洛的需要层次理论
一、基本内容
1生理需求
2安全上的需求——包括职业的稳定、一定的积蓄、社会的安定和国际的和平等等
情感和归属的需求——渴望得到一定的社会与团体的认同、接受，并与同事建立良好和谐的人际关系
4尊重的需求
二、马斯洛理论与我们的工作和生活
三、马斯洛理论在企业中的应用
四、马洛斯在营销的应用
（二）消费者的购买动机
（3）社会性购买动机
消费者具体购买动机
（一）追求实用的动机
（二）求得方便的消费动机
（三）追求美的动机
（四）追求健康的动机
（五）追求安全的动机
（六）求名的动机
（七）求廉的动机
（八）好奇性（求新）的消费动机
（九）习惯性动机
（十）储备性动机
（十一）留念性动机
（十二）馈赠的动机
（十三）补偿性动机
（十四）取得心理平衡的动机
马斯洛的需要层次理论
行为学是美妙的，它可以帮助我们理解身边很多有趣的现象……
一、消费者购买行为模式
啤酒消费者购买特征：购买地点
啤酒消费者购买特征：购买对象
啤酒消费者购买特征：消费动机
啤酒消费者购买特征：怎样购买
购买行为的“刺激—反应”模式
一、经济因素
中国传统文化
2、亚文化
亚文化分类
泼水节
火把节
地理亚文化在家电产品购买行为中的体现
购车习惯与区域
社会阶层
美国的七种社会阶层
2、社会因素
相关群体
相关群体概念的营销运用
名人效应
利用名人做广告的形式
刘翔代言NIKE跨栏篇
专家效应
普通人效应
经理型代言人
课堂研讨
家庭
3、个人因素
1.不同年龄和家庭的消费兴趣
2.个性和自我观念与生活方式
个性心理特征
体液说代表人物：希波克拉底
性格的含义
九张图片看出你的性格
经典性条件反射
三　消费者购买决策过程
1、消费者购买决策过程的参与者
购买决策的参与者
2、消费者购买决策过程
1.需求认识
2.信息收集
3.品牌评估
4.购买决策
5.购后行为
讨论总结
课堂总结

..............................