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阿里动力销售课程全部讲义(PPT 229页)

所属分类:
营销知识
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相关资料:
销售课程
阿里动力销售课程全部讲义(PPT 229页)内容简介

主要内容
销售定义的探讨
名词解释
作为某某的销售人员
销售工作的流程
访前准备
寻找潜在客户
接近
识别问题
现场演示
异议的处理
成交
建立联系
理想的销售人员应具备的专业知识讨论
专业知识讨论
产品知识
小生意与大生意的区别
怎样开发需求
产品的特征、优点以及利益
特征的例子
优点的例子
利益的例子
区别特征、优点和利益
作为准客户的想法
中国供应商
产品知识的总结
产品知识测试
客户心理学知识
影响购买的个人因素
作为人类的需求
作为组织采购的需求
产品知识与客户知识的碰撞
营销学基本知识
营销基础
关注周围的营销
营销理论的灵魂
市场营销的定义
营销可以创造需要吗
产品(商品、服务和创意)
重要的问题
价值、成本和满意
交换和交易
市场营销的过程
测试
第一问
第二问
第三问
第四问
第五问
第六问
第七问
第八问
第九问
第十问
第十一问
第十二问
第十三问
第十四问
第十五 问
第十六问
第十七问
第十八问
第十九问
第二十问
成功的自我介绍及产品呈现方法
电话中的自我介绍
自我介绍考虑的要点
陌生拜访的地点问题
陌生拜访中的自我介绍
从陌生开始
陌生拜访自我介绍的开始
引起注意的策略
策略演练
一个试验
沟通:销售人员与客户
陌生沟通的三个阶段
导入
过渡
结论
沟通的法宝
趋同行为对沟通的意义
沟通的利器
第一天的总结
动力销售训练    ——第二天
职业生涯的步骤
倾听的演练
第一天内容的回顾
第二天主要内容
销售人员必须知道的四类问题
背景问题
难点问题
练习难点问题
暗示问题
考虑暗示的问题
练习暗示问题
练习:是难点问题还是暗示问题
需求-效益问题
例子
练习需求-效益问题
测试:
顾问销售核心的强化
陌生拜访的设计
准客户资料收集与分析
购买欲望的观察技巧之一
欲望的观察技巧之二
会谈的四个阶段
开场白的要点
开场白时客户的状态
会谈后的四种可能的结果
获得进展
练习:判断下面的状态
判断下面的状态
顾问销售的要点
产品知识回顾
问题的设计
进展的获得
拜访策略
系统思考法研究客户
业务开展的过程
个人认知
销售人员的职业发展
销售人员的级别
销售人员成长的三个阶段
单兵作战能力以及个人管理能力
客户开发步骤
客户开发计划
客户的优先次序
一个参考季度计划
时间管理
时间管理的应用
客户管理能力以及团队管理能力
客户管理能力
团队管理能力
项目管理能力以及协调策划能力
客户的拒绝分析与处理技巧
锁定对方的真实意图
附加额外的服务比降价好
没有“不”的拒绝
第二天总结
动力销售训练    ——第三天
以退为进的策略
让步的分寸与时机
为什么需要谈判?处理异议
高手对策:防范异议
异议的例子
异议的出现
异议的原因
没有能力异议的策略
有能力异议的处理策略
防范异议的有效方法
谈判技巧的总结
传统销售对异议的看法
真实的异议
虚假异议
隐藏的异议
对异议的基本态度
异议是由于客户产生的
异议是由销售人员产生的
传统销售的异议处理方法
客户拒绝的后续工作要求
业务促成技巧
签单的时机
签单的准则
签单技巧的六种方法
利益汇总法
T字法
前提条件法
询问法
Yes Sir法
签单的准备
有效的销售方案
产品价值与价格分析
四种问题的设计
产品特征、优点、利益的分析
能力证实的内容
品牌内容
客户跟踪技巧
售后服务
获得进展的技巧
有效倾听的重要性
一个测试
分析:目标=理解;目标=劝说
有关销售人员的一些信息
个人收入与知识的关系
个人潜能问题
释放潜能的方法
潜能激发的环境与方法
认识自己
评估你的属性
卡耐基培训的成功学说
九个积极的自我概念
学着接受自己的缺点
自尊自爱
做决定
恨事情本身,而不是自己
注重你的仪表
增强术
开发某个领域的特殊兴趣
终身学习
乐观的情绪
乐观训练
使用增强术
个人成长的战略思维
个人成长的目标
理想到目标
激发你的潜能
一个工作日
公司的愿景与个人成长
职业生涯的发展
个人发展设计
社会能力的提高
商业能力的提高
三天的总结
学习技能的四个黄金规则
没有结束的工作

 

 

 

 


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