工业品销售技能分析与训练(PPT 73页)

主要内容
营销在企业中的地位
第一部分  企业营销的基本命题
营销理念与企业价值观
营销理念的发展
客户关系是营销的核心内容之一
同一企业，其不同的客户，关系应不完全一样
不同的企业，应构建基于其产品的客户关系
如何看待客户的需求
产品层次：顾客价值体系
协同营销价值链
不同的价值链，形成不同的商业架构
营销的核心职能建设
销售的意义
营销人员能力与知识体系
工业品销售过程分解
产业的变迁决定了企业的变迁
从全球看，全球工业重心一直在发生变迁
沿着产业演进曲线发展才是企业成功的战略
行业分析
营销角度如何观察一个行业
五力模型
五力模型与企业策略
练习：所在行业的五力分析
基于区域的竞争对手分析
竞争对手（SWOT分析）
练习：基于区域的竞争对手（SWOT分析）
客户分级管理
客户分级方法
练习：客户分类练习
组织购买过程的参与者
练习：购买影响者分析（1）
客户的四种认知模式
增长模式
困境模式
稳态模式
自负模式
练习：购买影响者分析（2）
影响人的八种角色类型
新官上任型
阿谀奉承型
软弱无用型
消极抱怨型
暗中破坏型
针尖麦芒型
狭路相逢型
暗放冷枪型
练习：购买影响者分析（3）
购买决策类型
追求完美型
躲避风险型
比较型
经济型
练习：购买影响者分析（4）
沟通与性格
生动的活泼型
与活泼型人的沟通之道
权威的力量型
与力量型人的沟通之道
 深沉的完美型
与完美型人的沟通之道
温顺的和平型
与和平型人的沟通之道
练习：购买影响者分析（5）
谢谢！

 

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