巅峰销售培训课件(PPT 184页)

主要内容
销售心态建设
百分之百的参与决定百分之百的收获
肯定别人才会成就自己
认识三位朋友
成功最重要的秘诀就是：主动出击
80/20法则
你是全力以赴还是尽力而为
人生存在两种时间:
状态决定结果
改变别人之前 先改变自己
只有不好的心境 没有不好的人
你看到了什么？
角度不同 结果不一样
语言的力量
成功销售五问
提问好的问题
动作创造情绪
信念决定人生
自我意像心理学
跳蚤人生
你就是你所想象的那个人
自我改变的轨迹
克服销售恐惧
挑战自我 不断尝试
相信自己 没有什么不可以
影响成功的因素：
太棒了！
手势语
销售目标的制定与实施
明确的目标和计划
哈佛调查
明确就是力量
目标实现法
具有明确目标的意志 必可扫除一切障碍
金钱是价值的交换
金钱长在人的心智上
你想要还是一定要
目标视觉化---利用潜意识的力量迅速达成你的目标
潜意识的能量是意识能量的三万倍
潜能开发的五种途径：
激发行动力的黄金问句：
运用潜意识的方法
“想像力”是宇宙中最伟大的秘密
一、坚信定律
二、期望定律
三、吸引定律
四、专心定律
五、因果定律
六、付出定律
七、集中定律
八、平衡定律
我 无 法
打 击 魔 鬼
说服与沟通技巧
销售是信心的传递和情感的转移
你爱产品的程度与你的销售业绩成正比
自己是最重要的顾客
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六答问句：
销售沟通技巧
如何与人相处
人性的特点
用希望别人对你的方式去对待别人—艾施.玫琳凯
一、用心做人而非用脑
二、用耳倾听 而非用嘴
眼睛是心灵的窗口
三、表达你的热情
愉悦的感觉 问题的解决
我是一切的根源
热情的两种状态： 微笑和 愉悦感
四、赞美不停 鼓励不断
用赞美开场可以创造亲切热情的气氛
亲和力的建立
如何迅速进入对方频道
设计演练：引导客户的六个问题
沟通语气训练
销售演练：
同理战术
中国人沟通的三大特性
同理心
两个区别
同理心练习：
卖猪游戏
你了解客户吗？
每一位客户都是一座冰山
了解客户的需求和特质
了解顾客的需求和特质:
二、成不成交  关键在问
发问建立主控，倾听建立信赖，通过发问和倾听找到需求。
演练：扑克牌游戏
问对问题赚大钱
用你的眼睛倾听
用耳倾听 而非用嘴
倾听的五个层次
客户购买产品的目的只有两个：
人是因压力而变得动物
五、构图技巧
客户购买的永远是一种感觉
客户的购买价值观
不推销牛排，推销嗞嗞声
如何描绘“语言影像?”
销售结果而不要卖成分；说故事而不要讲理论
构图技巧
解除顾客的反对意见哪种方式比较好
第四章
第一部分
没有准备就是在准备失败
成功的次数和你准备的程度成正比
电话预约前的准备
自我操练
处理电话异议的方案
初次与客户电话沟通应注意：
给客户打电话时应注意:
怎样的电话通常会被拒绝
二、如何给客户留下良好的第一印象
游戏：与客户的第一次见面
细节决定一切
刹那即是永恒
成交从一见面开始细节决定一切
充分的准备和成交的概率成正比
永远要为成功而穿着，为胜利而打扮 。
销售之前顾客的七大疑点
喜欢自己才会热爱客户
服装是推销员的推销员
你要给客户一个什么样的印象？
初次见面营造轻松的氛围
如何进行产品展示说明
FABE法则
FABE叙述
怎样解除客户抗拒
克服客户拒绝的技巧
拒绝原因
拒绝处理技巧
事前防范是克服反对的最佳方法
客户的反对意见
异议处理技巧
排除障碍的总策略
面对顾客的异议需问自己的问题？
处理抗拒的方法
解除客户抗拒的自我操练
没有失败只有暂时停止成功
注意你想要的而不是你不要的
顾客讨价还价的动机
如何处理价格异议
汉堡包报价法
五、如何成交
成交时机
促成的方法
缔结成交的自我操练
促成注意点
促使顾客成交的5问题:
现场销售的八个步骤
第一步：进入频道 建立亲和力
第二步：吸引注意力—引发兴趣
第三步：发掘需求
第四步：提供解答（介绍特色）--满足需求（利益、价值）--提供证据
第五步:假设成交
第六步：扩大痛苦
第七步：再次告诉顾客获得的利益，解除抗拒点。
第八步：总结成交
坚持就是成功！

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