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推销员理论知识(PPT 163页)

所属分类:
推销管理
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相关资料:
推销员,理论知识
推销员理论知识(PPT 163页)内容简介
主要内容
3推销员理论
3.1推销人员的素质
3.1.2职业操守与文化修养
3.1.3知识结构
3.1.4能力构成
3.1.5会说推销高手.flv
3.1.6善于倾听
3.2推销员的职责
3.3得体的礼节实拍美女摆地摊撒骄推销.flv
3.4推销员方格理论
3.5顾客方格理论
3.6推销员方格与顾客方格的搭配关系
4消费心理
消费者心理体系
4.1消费者购买心理过程
4.1.1认知过程
注意的规律
松下一体化促销居然送飞机?!
知觉规律
记忆的规律
思维方式
想像及其应用
4.1.2消费情感
情绪变化对消费者的影响
4.1.3消费意志——消费决策选择圈
恩格尔决策类型
戴维斯家庭消费决策角色分工模型
4.1.4消费行为
消费者行为类型
4.1.5消费者评价
4.2个性心理
4.2.1马斯洛的需要层次
4.2.2探求顾客动机
4.2.3引起消费兴趣
4.2.4销售人员的心理素质与能力
4.2.5针对不同气质的销售
4.2.6性格决定命运,气度左右格局!
5产品理论
5.1产品信息源——如何了解产品
5.2产品特征与利益战略
5.3产品定位
5.4产品组合分析
5.5产品推销策略
6推销模式理论
6.1顾客行动理论
6.2买方解析理论
6.3需求-满意理论
6.4自信心理论
6.5费比模式
6.6随机制宜理论
第Ⅲ篇推销过程
7挖掘客户
7.1寻找推销对象
7.2利用短笺获得顾客
7.3利用广告和名片获得顾客
7.4推销对象的选择
7.5评审目标顾客
7.6利用电话寻找客户
7.7开发客户的五大注意事项
7.8挖掘潜力顾客
7.9注意收集顾客信息
8接近顾客
8.1约见的内容
8.2电话约见
8.3信函约见
8.4当面约见
8.5送礼接近顾客
8.6产品接近顾客
8.7演示法接近顾客
8.8好奇法接近顾客
8.9问题法接近顾客
8.10其他接近顾客的方式
8.11接近新顾客的六项法则
9面议洽谈
9.1面议洽谈的目的和任务
9.2面议洽谈的原则
9.3开场白
9.4面谈时善于提问
9.5面谈时巧答复
9.6赢得顾客的信任
9.7面谈时的介绍技巧
9.8注意引发顾客的兴趣
9.9面谈中注意察言观色
9.10注意顾客至上
9.11特殊情况处理
9.12巧妙打破僵局
10异议处理
10.1价格异议
10.2产品异议
10.3需求异议
10.4异议的真假
10.5推销员本人异议
10.6货源异议
10.7时间异议
10.8异议的处理方法
10.9如何对付客户的借口
11促成交易
11.1成交策略
11.1.2克服心理障碍,保持积极态度
11.2假设成交法
11.3“因小失大”推理式成交法
11.4问题成交法
11.5其他成交方法
11.6努力争取大额订单
11.7成交的注意事项
11.8成交前的准备
12售后服务
12.1售后服务不容忽视
12.2推销与服务结合
12.3售后服务内容
12.4服务,服务,再服务——注意事项
服务注意事项(续)
12.5正确处理顾客的抱怨
12.6关心顾客
第Ⅳ篇推销管理
13推销信息管理
13.1推销信息的定义及其形式
13.2推销信息的内容
13.3推销信息的搜集方法
13.4信息传递要求
13.5信息时代的4类工作群体
14自我管理
14.1时间管理
14.2销售区域管理
14.3记录管理
14.4压力管理
15推销沟通
15.1沟通方式介绍
15.2沟通方式模型
社交性指标
控制欲指标
15.2.1情感型特征
15.2.2领导型特征
15.2.3反应型特征
15.2.4支持型特征
15.2.5情感型与领导型过分带特质
15.2.6反应型与支持型过分带特质
15.3提高沟通方式的适应性
16推销队伍的管理
16.1推销人才的选拔
16.2推销员的报酬与激励
16.3推销绩效管理体系
16.4推销计划内容
16.5推销控制
16.6合格的销售经理
第Ⅴ篇非人员推销
17店铺推销
17.1码头的选择
零售商如何选择码头
17.2店铺命名与装潢技巧
17.2.2店铺装潢技巧
17.2.3商场内货物摆设原则
17.3商品进货技巧
17.4商品陈列技巧
17.5说服顾客技巧
17.6促销技巧
17.6促销技巧(续)
18会议推销
18.1会议推销发展快的原因
18.2会议推销的类型
18.3会议推销的目的
18.4会议推销成功的关键
谢谢大家!

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