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推销活动中的心理态度(PPT 91页)

所属分类:
推销管理
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推销活动
推销活动中的心理态度(PPT 91页)内容简介
主要内容
推销过程
第二节 推销活动中的心理态度
客户评估的法则
STP 法则
MAN法则——真正的有效客户
第六章 推销接近
接近前的准备工作 
案例:香港华资银行电脑推销案
接近个体潜在顾客的准备内容
小知识:访约见客户的最佳时间
第三节 接近客户
介绍接近
产品接近法
共同话题接近
“睦邻有道,广结善缘”
寻找共同话题的方式
赞美接近法
商场推销接近顾客的基本原则
三米原则
“欢迎光临”
“不要过分热情”
第七章 推销洽谈
洽谈
第二节 洽谈策略
一 先声夺人策略
二 有效讲解策略
FAB
FAB的好处
FAB 的展开 
FAB的用法
FAB的故事
三  现场演示策略 
第三节 洽谈艺术
有效倾听原则
身体语言比语言更可信
沟通定律
第八章 异议处理
认识异议
褒贬是买主,喝彩是闲人
第二节 客户异议的类型及其分析
需求异议
货源异议
推销员异议
处理客户异议的方法
直接否定法
迂回否定法
转化处理法
第九章 促进成交
言多必有失
推销成交信号
成交的基本条件
第三节 成交的方法
假定成交法
选择成交法
问题成交法
诱导成交法

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