拓展训练顾问式销售技术(PPT 122页)

主要内容
顾问式销售技术(Solution Selling)
为什么要学习顾问式销售技术？
FAB销售法
FAB与需求
销售行为与购买行为
几个基本概念
问题点（概述）
问题点（能力提升的方法）
需求
需求的引发
隐藏性转化为明显性需求的标志
利益
利益≠好处
利益
购买循环
购买循环可以解决三个核心问题
第一个决策点
第一个决策点
问题的发觉
显性问题
隐性问题
隐性问题
第二个决策点
建立优先顺序
建立优先顺序
著名品牌与一般品牌的营销比较
优先顺序的用处－－意识问题点
第三个决策点
评估的重要性
我们产品价值的体现步骤
销售铁律
开放型/封闭型问题
如何进行顾问式销售
设计销售会谈
如何有效地开始会谈
会谈的目的－进展
自检
会谈的设计
进展案例分析工具
设计要询问的问题
设计使用的销售工具
会谈设计工具举例
四种询问方式-状况性询问
准备工作
状况询问
状况询问
状况询问的目的
请找以下它们间的联系（参考：适应企业情况）
状况性询问的准备
状况性询问的方向
问题性询问
准备工作
问题解决
两个问题？
暗示性询问
难点、要求：
暗示性问题的优点
需求确认询问
几个典型的特征（一）
几个典型的特征（二）
几个典型的特征（三）
几个典型的特征（四）
提高销售技巧
评估销售会谈
SPIN 与 PSS
PSS（professional selling skill）
SPIN—顾问式销售技术
SPIN—三个决策点
PSS 与 SPIN 步骤的结合
我的体会
顾问式销售技术
SPIN回顾
SPIN技术关键
区分顾客的需求
FAB与需求
SPIN 总结
状况询问
问题询问
暗示询问
需求满足问题

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