IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目(PPT 145页)

主要内容
欢迎
Signature Selling Method: IBM特色销售方法论
自我介绍/分离销售中遇到的挑战
讨论并选择商机模拟案例
日程安排

 

 

团队练习-1-您曾在销售过程中遇到的挑战
SSM和您
SSM销售流程是以客户为核心的销售流程
SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益
团队练习-2-商机模拟练习
SSM销售流程不仅帮助评估销售进程，更有广泛的实用性
商机各阶段都有可验证的结果，随着商机的推进，各阶段责任人会发生变化
现代企业
关于流程
IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标
关于SSM
两天的日程安排
SSM阶段1:建立关系 
Homebody 电器公司
Homebody的组织结构地图
Homebody:疼痛链
业务发展计针
业务发展方针实例
业务发展方针练习
战略协调模式（SAM）
策略效果模式（TIM）
团队练习3-SAM/TIM角色扮演
Homebody-业务发展方针
Homebody-理解客户对解决方案的购买偏好
Homebody-客户对技术的购买偏好
客户面对的问题
Homebody客户计划的要素
Homebody的更新信息
团队讨论角色分配
团队练习４-业务发展方针，技术倾向，疼痛链
战略协调模式模版（SAM）
业务发展方针模版
疼痛链模版
技术购买偏好模版
SSM阶段2:探讨商机
销售人员在一个商机中投入精力之前的思考
为何要进行商机评估？
客户采取迫切行动的理由
独特的商业价值
商机评估表-1
商机评估表-2
商机评估表-3
商机评估表-4
赞助者／决策者／关键决策者
疏通你的销售管道
利益刺激:正确的人,合适的问题
满足客户对价值的期望
SSM阶段3:建立愿景
Homebody的组织结构
正式的购买角色
面对变化的适应能力
对我方的态度
覆盖程度(交往程度)
Homebody 组织关系地图
正式职别与影响力
Homebody的组织关系地图
如何判断他或她的影响力？
团队练习5-绘制一张组织关系地图
创建愿景
愿景加工模式
何时运用疼痛诊断提示？
Homebody的疼痛诊断提示
团队练习6-为所选的商机，设计疼痛诊断提示
疼痛诊断提示模版
化解客户的顾虑
愿景加工模式-重塑愿景
借此找到关键人物
怎样与潜在赞助者沟通：
SMUBA模式
SSM Step4
高阶客户拜访
测试您的关键决策者
针对Homebody的评估计划
桥接到初步的解决方案
桥接要素
制定初步解决方案
运用整体解决方案框架来整合各类需求信息
Homebody的初步解决方案
Homebody细化的人价值陈述
满足客户的价值期望
团队练习7-制定初步解决方案
桥接模版
初步解决方案模版
SSM阶段5：开发方案
竞争策略
总结
团队练习8-竞争策略
Homebody评估计划
从初步解决方案到最终建议书…
团队练习9-解决方案结构蓝图的操作规范
解决方案结构蓝图的操作规范
价值陈述的要素：
投资分析
付款方案
Homebody的解决方案
SSM阶段6:完成交易
情景假设
谈判准备
立场VS利益
谈判练习
团队练习10-谈判练习1
团队练习10-练习谈判2
谈判练习:问题A
谈判练习:问题B
谈判练习:问题C
谈判模版-1
谈判模版-2
SSM Step7
开发新的商机
将客户纳入参考案例分享系统
销售管道管理：议程
如何运用SSM来管理您区域内的销售？
销售管道管理能帮你回答这些问题…
用SSM管理销售管道
现有的商机能帮助我完成销售指标吗？
缩小管道差距Gap可以采取的行动
推进商机进程
SSM正在改变我们的销售…
将业务合作伙伴整合到IBM的市场和销售流程中
协同合作伙伴，达成业务共赢
千里之行，始于足下-开始行动
商机评估表-5
每日回顾

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