行动销售九步法培训课件(PPT 78页)

主要内容
每次拜访前会给自己定目标吗？
区分承诺目标和拜访目标
练习：承诺目标和拜访目标
设立承诺目标的好处
洛钦斯的“首因效应”
建立关系
问题：
倾听练习：5+1
倾听练习：讨论
开放式问题
最佳问题
电话约见案例
第二步和第三步的问题有何不同？
流程2的“问”
需要问哪些方面的问题？
流程3的“问” ---- 为了得到解决方案、合作策略
问题漏斗图
杠杆性问题
提出最佳问题能给我们带来什么？
高阶提问技巧
反问
情景练习：
你发现了多少客户需求？
如何发现高质量的需求？
利益探究法的作用
利益探究法
练习：写出优势
练习：使你/公司/产品有别于他人
练习：达成共识
准备工作及注意事项
如何做产品介绍？
ＴＦＢＲ法介绍
反馈性问题举例
练习：运用已达成的共识来建立ＴＦＢＲ
要求承诺的频率
原因
要求承诺的流程
拖延与异议
处理拖延的步骤
处理延迟的方法
处理异议的步骤
注意事项
销售回顾表

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