销售员培训课程讲义(PPT 157页)

主要内容
销售人员的十堂专业必修课
定义
三角形
销售的普遍性
销售的重要性
成功销售
专业销售有别于其他销售形式在于
信息=7%言辞＋38%声音＋55%表情
观念为什么重要？
用人的核心观点
销售人员的三个基本素质
优秀销售人员的自画像
资讯
成功推销术的本质与精华
如何组织成功销售活动
专业化推销流程
八个步骤
销售的一个课题是异议处理。
异议处理方法
第一步骤:销售前准备
推销前的准备
准备好了吗？
准备1
准备2
准备3
主顾开拓三大比喻：
准客户
主顾开拓主要方法介绍
主顾开拓途径
开拓计划图示
上图的程序说明：
接近
由三个思考出发点引申的八种方法
接近：
接近的目的
第二个步骤:接近客户
接近注意点
接近话术的步骤
接近时业务员常犯的错误
成功接触的关键表现
第三个步骤:进入销售主题
怎样进入推销主题
进入推销主题从引起注意开始
12种创造性的开场白
接触的另一个重要目的
第四个步骤:调查以及询问
询问调查的技巧
开放询问的目的
开放式询问
闭锁询问的目的
询问和销售
说明
第五个步骤:产品说明
1、说明的目的及特征：
JEB的商品说明法
利益点
成功说明的特征：
说明的技巧
说明的步骤及指引
证据
第七个步骤:建议书
:缔结
第八个步骤:缔结
顾客为什么下定单
缔结的技巧(1)
缔结技巧(2)
购买信号
判断客户的购买欲望的五点
销售人员的五个任务
追求成为顾问式的销售人员
顾问式的销售过程
传统式的销售还是顾问式的销售？
积极聆听
检查你的“顾客观”
销售理论
参与购买的角色
不同角色追求的目标比较
产品向客户提供的核心利益
“态度指标”的应用刻度
关健人”对“买点”的认可程
“关联关状指标
内函技能——态度模型
创造差别优势
用“诱惑点”来创造区分优势
购买中心
顾客的定义和顾客分类
产业购买者的组成
个人需求
你的现状
有所取舍
活动与练习购买决定
3.在变化的市场环境中敏感地觉察客户偏好的变化
客户偏好变化
顾客的类型
顾客类型
顾客分析的基本方法
泛客户主义的陷阱
集中到一个目标客户群
制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在“产品差异性营销”阶段
战略问题一：
战略问题二：
客户的基本分类
客户金字塔分析结果*
行动的方向
激活销售的三招
决策的过程
成功销售要求
针对不同个性
推销行为模式的象限分析
向Q1型人的推销法
针对不同的个性
向Q2型人的推销法
向Q3型人的推销法
向Q4型人做推销
一览表
平息抱怨
通过电话
预测可能性
红色警报
销售报告

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