销售业务员指南(DOC 36页)

内容摘要
第一章电话的功效
一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总一定带在身边，那么这一切是为什么呢？仔细的你不难发现，他是最喜欢用电话交谈的人，他用电话的方式提高工作效率，增加与客户的接触，不见面就能取得信任，坐在售楼处也能找到新客户。
我们知道做房产销售不同于其它小件销售，一般不采取上门推销的方式，习惯于利用广告介绍把客户请进售楼处。销售人员坐等客户上门，通过解说实现销售，其实我们一直很被动，很多销售员因为每天等不到几组客户，而长时间的在案场消磨时间无所事事，业绩不好就怪运气不好，这种销售好比钓鱼等愿者上钩，要是耐性不好，长期没有收获，那你就该下岗了。一个高明的房产销售员是个撒网者，不会坐等客户上门，因为他知道等待就等于浪费，时间就是商机，时间就是金钱，拿起电话主动出击，客户不来，打电话请他上门，想要获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个电话跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友。珍惜广告后的每一通电话，要知道要取得实质性的见面实现销售，就必须在未见面时就给客户留下深刻印象，这一些都与电话有关，让我们总结一下电话的功效。
一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本身。
二、通过电话邀请客户尽快上门。
三、通过电话了解客户来现场之后的情况。
四、通过电话再次邀请客户上门。
五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户。
六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离。
七、通过电话运用SP技术，促进销售早日达成。
八、通过电话让你感觉工作更充实。
实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技巧、电话开发技巧、电话追踪技巧和电话SP。
第二章电话接听技巧
第一节电话接听技巧的重要性
房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍，引起购房者的兴趣，一旦产生兴趣，购房者一般会发生两种行为：
一、打电话问一下楼盘的基本情况。
二、直接到现场看房，往往由于房产广告铺天盖地地让购房者无从选择，不可能

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