销售进程管理标准版(PPT 123页)

主要内容
标准化销售进程管理（PSM）
（1）“四拍”销售人员
（2）专业销售技
（3）顾问式销售 …(以客户为中心)巧…(以产品为中心)
（4）漏斗式销售
（5） 项目性销售与流程管理--PSM
面对营销费用的上升，我该继续,还是放弃?
为何我们会被客户“忽悠”？
如何防止被客户“忽悠”？
销售推进流程
达成的效果1--建立基本的客户档案
举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展
达成的效果2--分析项目的进展
实施方法
销售推进的关键－－“九字诀”
三个核心问题
项目评估  (技术标与商务标)
谁是老大？
客户内部的六种买家
4、明确客户关系的比重
客户关系发展的四种类型
跨越客户关系,如何跟进?
客户关系发展的五个阶段
案例分享(1)
案例分享(2)
案例分享(3)
案例分享(4)
案例分享(5)
二个核心问题
“忽悠”大师
赵本山－－“卖拐”
案例：把冰卖给爱斯基摩人
利用SPIN来引导客户
广本：雅阁深陷“婚礼门”
整体解决方案的六步系统分析法
三个系统，六个步骤
ＦＡＢ
项目信息由销售员掌握，人在项目在，人走项目丢，企业应该如何才能掌控？
销售主任PK采购部经理
销售主任－－没有结网
销售主任－－结网行动
营销中心设计思路及绩效管理
组织职能的分工-- 项目经理+技术支持+公司高层+财务法务
控制过程比控制结果更重要
组织结构详图
售前：项目经理依靠团队，团队促进项目成单
案例编写的模式
主题：工业品的招标过程是成功关键
1.[案例前言]
2.[案例描述]
3. [问题分析]
4.[解决方案]
5.[项目引申]
－－ＩＢＭ建立标准化之路
唯有专业，才能成功！

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