新人直销基础培训(PPT 243页)

主要内容
新人直销基础培训
最伟大的职业
销售人员的重要性
什么是“新时代直销”
新时代直销的目的
新时代直销的特点
新时代直销的重点
新时代直销的风格
新时代公司存在的价值
新时代公司员工应具备的价值观
新时代员工应具备的基本素质
新时代员工应具备的基本能力
新时代销售人员八项必备技能
新时代直销对销售员的要求
新时代直销的基本工作内容（一）
新时代直销的基本工作内容（二）
新时代直销的基本工作内容（三）
新时代直销的基本工作过程
新时代直销的基本方法
第一步：准备
准备内容
销售工具的准备（一）
销售工具的准备（二）
销售工具准备的好处
销售仪态的准备
仪容和衣着的基本原则 （一）
仪容和衣着的基本原则（二）
仪容和衣着的基本原则（三）
销售心理的准备（一）
销售心理的准备（二）
销售心理的准备（三）
销售心理的准备（四）
销售心理的准备（五）
案例
销售计划的准备（一）
销售计划的准备（二）
销售计划的准备（三）
销售计划的准备（四）
练习
小结：准备阶段的内容
第二步：接近客户
讨论
发掘潜在客户的常用方法
重点研讨1：电话行销
打电话前的各种准备
电话行销过程中应注意的要点
电话行销的技巧（一）
电话行销的技巧（二）
电话行销的技巧（三）
电话行销的技巧（四）
电话行销的技巧（五）
电话行销的技巧（六）
拟定电话草稿
销售信函（DM）的制作
制作销售信函（DM）的注意事项
销售信函（DM）的主要内容
信封的设计技巧
提高客户阅读兴趣的技巧
致胜的四大技巧
发信的技巧
重点研讨2：进门的技巧（一）
进门的技巧（二）
进门的技巧（三）
接近客户关键人
接近话语（一）
接近话语（二）   规范
接近话语（三）初次见面的台词
开拓潜在客户的要点
潜在客户的一般特征
小结：本阶段的重点
第三步：构筑人际关系
STEP3构筑人际关系
建立信任关系的技巧
取得顾客信任的四要素
取得信任的关键1-适合性
第一印象的重要性
取得信任的关键 2-共同点
取得信任的关键3-意图
取得信任的关键4-专业能力
对您有用的客户资料
我们要做的……
客户发展策略
销售代表的三条路
小结：取得信任的关键
第四步：确认问题点
STEP4 确认问题点
不需要的原因
确定问题的目的
案例：小王的意外
事实调查
要调查哪些话题？
向谁做事实调查
提出问题的技巧
询问的方式-1
开放式询问的应用
询问的方式-2
封闭式询问的应用
倾听技巧的重要性
倾听的方法
例如:
倾听的技巧
确定购买的动机（1）
确定购买的动机（2）
分清洽谈者的身份
正确、完整的确认问题点
第五步：建议(表示解决策)
STEP5 建议(提出解决方案)
“提出解决方案”的目的
不适合的征兆
应对[不适合]的方法
特优利说明法
特优利说明技巧
提案书的制作
运用提案书的优点
提案书的制作原则
购买提案书的基本参考内容
成本核算举例
答案
演示机器的重要性
讲解规范
演示机器时的注意事项
产品说明的技巧
第六步：比较·研究·评价
先入为主，引导比较结果
竞争应对
竞争应对技巧
竞争取胜要点
常见的异议
第七步：犹豫
STEP7犹豫
“不急”的原因
克服“不急”的技巧
[缓和紧张感]的技巧（5K）
劝说技巧
第八步：决定购买
决定购买的两种形式
要求决定购买的时机
第九步：接受订货
接受定货时的确认项目
第十步：交货
交货程序的规范化
第十一步：提高满意度和收回货款
为什么要尽快回收货款
STEP11提高满意度
提高满意度的目的
不满意的原因
售后服务的内容-1
售后服务的内容-2
“服务至上”的基本守则
用同情心处理客户的抱怨
应对抱怨十五步（一）
应对抱怨十五步（二）
总结
二、新区域、新行业开发指南
努力成为顶尖销售高手
印刷纸张简介
按纸质区分的纸种类
按用途区分的纸种类
纸张常识
纸张原因将造成机器故障
第三部分    技能篇
金牌销售员实战技巧
培训效益
单元一、金牌推销员的实战理念
一、推销的新原则
二、金牌推销员的修炼秘诀
（一）、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？
靠这些想法与练习过日子吧！
三、克服心理障碍七法则
2、克服心理障碍七招
单元二、金牌推销员的实战   技巧
一、聆听的技巧（25项客户的期待）
25个客户需要的待遇
二、客户为何会拒绝
（一）、客户的反对并非真反对
什么才是真正的反对理由？
在反对发生的时候，没有去克服它的心理准备。这是为什么？
（二）、求证反对说词与克服反对说词一样重要
（三）、为什么会发生反对？
（四）、七个方法分辨出真正的反对并加以克服
三、准备十分  业绩满分
（二）关键在于要知道可能发生的反对理由
四、业务沟通技巧
（一）最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听
（二）如何设计导引成交的问题
（三）五个问题完成交易法则
（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好
五、闲嘴聆听行销法 
六、开启客户的心动钮
案例分析一、《SAP金牌推销员》
案例分析二、《金牌推销员——田中道信》

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