业务交流沟通技巧培训(DOC 37页)

内容摘要
业务交流沟通技巧
第一部份：终端客户沟通
一、主题
从市场调研那一刻起，贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性。首先，客情人员数量小于餐饮渠道；其次，名烟名酒渠道客情很关键，每一个人都是重点（特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属）；第三，名烟名酒的老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。而餐饮渠道和商超渠道客情相对复杂，餐饮渠道要和服务员、吧台、大堂经理、库管、采购等。商超渠道则要与柜员、酒水组长、部门经理、店长、采购等。
客情关系处理的方法：
A、重视每个环节的每一个人员，明确人员各种关系，并建立相应的个人档案；
B、帮助核心人物解决问题，成为客户的朋友；
C、要做到“勤”，适当的时候多做一些小工作。比如：帮忙清理货柜等；
二、规范性分解动作
A、如何接近客户
（一）“接近客户三十秒，决定了销售的成败”
1、称呼对方的名字及职务
完美的自我介绍，感谢对方的接见，寒暄，表达拜访的理由，赞美及询间
2、面对初次见面的客户
成功的穿着肢体，语言（微笑、握手），标准的名片，记住客户的名字和称谓，迅速提出客户能获得哪些重大利益，告诉客户一些有用的信息，提出能协助解决客户面临的问题，请教客户的意见，让客户产生优越感，注意客户的情绪，帮助客户解决问题，利用小礼品赢得客户的好感
（二）进入销售主题的技巧
首先你把自己销售出去，客户对你已经撤消戒心，然后引起客户注意，使其发生兴趣，助其产生联，刺激起客户的欲望，与其他产品比较，帮助客户下决心
（三）接近客户技巧测验
1、打招呼
是否面带笑容，是否适当的尊称对方，是否热忱
2、自我介绍
是否有介绍自己的名字，是否有介绍自己的公司，是否正确递名片
3、感谢客户
是否向对方的支持表示感谢
4、寒喧
是否称赞对方，是否说一些对方感兴趣的话题
5、表达拜访的理由
是否能自信地说出拜访理由
B、 有效沟通内容
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