基于客户生命周期的隆平种业营销策略研究(PDF 78页)

内容摘要
第一章导论
1．1问题的提出和研究的目的与意义
1．1．1问题的提出
随着中国加入WTO，企业需要在了解WTO的相关规则下积极开展市场营销活
动。企业要根据自身的发展战略来确定相应发展阶段的营销目标，并将其作为企
业营销活动的指导，通过企业的市场营销活动，深入开发国内市场和国际市场，
以赢得市场竞争的主动。
目前，我国市场整体供大于求，已经具有买方市场具有两个基本的特征：①
买者处于优势地位，卖者处于劣势地位。②商品的低价格造成卖者之间的竞争，
而且在低价格的支配下，不可能形成买者之间的竞争。在买方市场的环境下，商
品供过于求，种类繁多，使商家的竞争日趋激烈。同时，替代产品的丰富也进一
步提升了市场营销在企业赢利活动中的重要性，企业将会更加关注通过市场营销
活动来吸引潜在客户的购买，争夺其他厂商的客户，通过市场营销来提高本企业
在市场中的知名度，使客户对本企业产品做出第一次购买的决定。
在市场经济条件下，一方面，随着市场和信息沟通渠道的日益畅通，产品质
量和服务特征也日渐趋同；另一方面，顾客在产品、服务、渠道和价格等方面的
选择余地空前增大、转移壁垒不断降低，控制权正从企业向顾客转移。仅仅追求
产品差异化的战略己无法为企业带来持续的核心竞争优势，而且竞争者比以往更
容易从技术上模仿企业提供的产品。同时顾客己经成为企业价值链网络的关键组
成部分，而且还在扮演着共同开发者、合作者、竞争者和价值的共同创造者等多
重角色。客户关系战略——与顾客结成稳定的战略伙伴关系可以为企业提供一种
强有力的资源优势，其作用日益明显。这种优势是竞争对手很难模仿的，成为竞
争对手进入目标市场的“强大障碍”，可阻挡竞争对手侵蚀“企业己获得的市
场份额”，为企业创造超额价值。
市场营销的最终目的是实现企业价值最大化，满足客户的差异化需求。在当
前科技发展与信息化进程突飞猛进、市场竞争日益加剧的环境下，客户是商业活
动的中心、企业利润的源泉，成为公司最重要的资产，是市场竞争的焦点。因此
在设计企业的市场营销策略时，企业应更多地考虑抢占更多的价值客户份额，推
动企业向预期方向发展。同时，企业在开发新客户时，要特别关注客户投入成本
的管理，最大化客户关系的价值，形成持续的竞争优势。
..............................