大客户营销的流程与策略(PPT 140页)

主要内容
我们必须关注的观点:
我们的核心思路:
客户采购流程分析：
产生采购需求阶段的特征：
客户内部酝酿阶段的特征：
采购方案设计阶段的特征：
评估比较阶段的特征：
购买承诺阶段的特征：
安装实施阶段的特征：
与采购流程对应的大客户销售流程
客户调查与客户分析:
“线人”的选择与维护
客户的组织结构分析:
多了解一点，你会赢得更多……
量化销售机会的要素:
判断销售机会:
大客户销售人员应具备的心态
客户拜访与建立信任:
电话约访客户的技巧：
拜访前的最后准备：
赢得客户好感的秘诀
赞美的艺术
打造亲和力的同步法则
肢体语言透露的信号（一）
肢体语言透露的信号（二）
特别提醒：
三种关系层次:
客户追踪的流程：
小组研讨:
思考：
分析：
客户的购买决策心理过程：
各阶段客户所占比例：
需求的定义:
完整清晰和全面的了解客户需求：
通过提问帮助客户发现需求
问题研讨：
需求分析阶段的关键点：
关于采购指标：
思考:
需求分析阶段必不可少的后续工作：
后期介入项目:
后期介入的PPVVC评估工具
方案应包括的内容:
三段式产品说明：
“三段式”产品说明
注意：
产品说明的注意事项
销售高手的产品说明模式：
如何设计提案中的视觉化资料
如何应对提问
案例：
客户异议的应对模式：
客户异议产生的原因
“群体认同·自我认同·解决方式”模式
如何与竞争对手进行比较
提案的其他注意事项
本阶段的五种竞争策略:
前进策略:
扶持傀儡:
改变流程:
拖延策略:
双赢策略:
六种销售工具及其适用对象:
展会的三大利益:
关注展会上的3个关键接触点:
技术交流的细节:
商务活动效果分析:
商务活动的类型:
参观考察效果分析:
小组研讨：
如何识别购买信号
客户准备购买时的心理活动分析
总结:
七种成交武器之一：
七种成交武器之二：
七种成交武器之三：
七种成交武器之四：
七种成交武器之五：
七种成交武器之六：
七种成交武器之七：
四大原则引导客户成交
签单只是销售的开始
成交后的后续服务
未成交的后续动作
客户满意与客户忠诚
客户忠诚度的衡量指标
市场区隔三环模型

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