顾问式销售技巧培训(PPT 96页)

主要内容
主客户和主客户管理的含义
主客户营销的基本模式
主客户管理的基本方法：顾问式销售
主客户管理的基本技能：方案销售
客户营销管理过程和程序

 

 

顾问式销售技巧培训
超竞争时代主客户营销和管理
超竞争时代 de 思维
超竞争时代的顾客观
超竞争时代的竞争观
超竞争时代的顾客满意观
超竞争时代的顾客价值观
超竞争时代的顾客终身价值
什么是主客户?(KEY ACCOUNT)
什么是主客户?
什么是主客户管理?
主客户管理是
主客户管理的要素
主客户管理关系结构一览
主客户管理的目的
交易销售模式和关系销售模式
客户管理中传统竞争的r 和超竞争时代的R
主客户营销
主客户营销的基本模式
了解需求之一：寻找并锁定你的主客户
了解需求之一：理解主客户的期望
了解需求之二: 关注变化
变化的信号
主客户营销的核心：增值服务
主客户营销的目标：顾客忠诚
主客户营销和顾客忠诚度
忠诚的客户是企业的长期资产
主客户营销的利器：竞争优势
我们的成本优势
我们的差异化优势
主客户营销的独门暗器：供应商影响力
供应商影响力
供应商影响力的主体和载体
主客户管理的基本方法：顾问式销售
传统销售和顾问式销售的比较
为什么要用顾问式销售方法?
顾问式销售的特点
角色转变: 从销售员到咨询顾问
顾问式销售的主要方法之一：
倾听时要注意:
询问时要注意
有效的询问工具 -SCOTSMAN
参与解决问题
建立信任
顾问式销售中的方法之二：销售的基本步骤
初步接触
制定你的工作计划和建议报告
制定行动计划（SMART)
了解现状的一个有用的工具：画出权力图
权力图的背后：弄清影响因素
如何处理客户的反论
主客户管理中的销售技能：方案销售
基本销售技能的特点
基本功的SPADCO：站桩功！
基本销售技巧与主客户管理技能
主客户管理的3大高级销售技能
什么是方案销售 (Solution Selling)
方案销售的特点
长期顾客关系的特点（Long-term Relationship)
高层拜访 （Calling High）
主客户开发的过程
主客户开发的目标
主客户开发的四个阶段和重点
制定主客户发展计划
推进主客户管理进展的方法
主客户管理的成功取决于

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