顾问式销售技巧学员讲义(PPT 53页)

主要内容
业务销售的重要基本概念
顾问式销售技巧销售观念
顾问式销售技巧  沟通流程
电话营销的开场介绍
开场介绍的基本认知一：自信
如何表现自信
基本认知二：亲和力
面访销售  活络气氛
活络气氛的技巧
观察客户的重点
多次连络 关系建立
客户关系发展的三种层次
客户的需求
了解客户需求
了解客户需求-倾听的技巧
了解客户需求-问“问题”
了解客户需求-常见的提问方式
了解客户需求-提问方式的顺序
了解客户需求-提问的技巧
了解客户的需求-有效沟通的步骤概念
何时可以向客户推荐产品
说明商品利益
说明商品利益-FABE填写表格
处理客户异议
处理客户异议-处理异议三步骤
处理客户异议-反应步骤的重点
处理客户异议-澄清步骤的重点
处理客户异议-回应步骤的重点
客户异议的种类
客户异议的种类-怀疑
客户异议的种类-误解
客户异议的种类-有缺点
客户异议的种类-旧问题的阴影
客户异议的种类-价格
客户异议的种类-冷漠
客户异议的种类-拖延
处理异议的方法与步骤
促成购买
促成购买的时机点-电话销售
促成购买的时机点-面访销售
促成购买的技巧
电话后跟进-进行客户分类
客户跟进方法
业务销售人员的“四动”智慧

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