基金行业销售人员薪酬激励体系再设计(DOC 39页)

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2目录
第 1 章 导论 1
1.1 论文的选题背景和研究目的 1
1.2 本文的研究方法、思路和框架1
1.3 本文的研究目的及意义2
第 2 章 薪酬管理的理论基础4
2.1 基薪的付薪理论4
2.1.1 基于职位的付薪理论4
2.1.2 基于能力的付薪理论7
2.2 浮动薪酬的付薪理论. 10
2.2.1 激励理论回顾 10
2.2.2 绩效管理与激励11
2.2.3 基于绩效的付薪理论 14
第 3 章 销售人员的薪酬体系模式. 16
3.1 纯基薪. 16
3.2 纯佣金. 17
3.3 基薪+佣金18
3.4 基薪+奖金18
3.5 综合计划 20
第 4 章 实例分析21
4.1 背景介绍 21
4.1.1 基金行业背景 21
4.1.2 公司背景介绍 25
4.1.3 基金销售团队介绍. 27
4.2 销售人员的薪酬体系回顾及诊断32
4.2.1 国内外相关行业销售薪酬体系概述 32
4.2.2 公司以往薪酬体系概述34
4.2.3 目前薪酬体系概述. 35
4.3 薪酬体系再设计 38
4.3.1 明确付薪理念,确定人才竞争市场定位. 39
4.3.2 澄清岗位职责,构建能力指标39
4.3.3 销售人员的基薪付薪原则确定43
4.3.4 销售人员绩效管理的再设计 44
4.3.5 销售人员浮动薪酬的再设计 48
4.3.6 薪酬激励机制的建立 51
4.3.7 薪酬激励机制各环节的相互作用. 53
第 5 章 新体系的评估 54
5.1 新体系的价值. 54
5.2 新体系的不足之处54
参考文献. 55
致 谢. 57
图表目录
图 1论文框架图2
图 2能力模型的建立 8
图 3绩效与激励的关系 12
图 4“利润中心型”典型代表架构图. 28
图 5“资源独立型”典型代表架构图. 29
图 6销售薪酬激励机制再设计流程. 39
图 7 2006年合资基金公司各职能薪酬组成图示 49
图 8 2006年中资基金公司各职能薪酬组成图示 49
图 9薪酬激励机制的建立51
表 1个人绩效与团队、组织绩效的激励作用对比表 15
表 2佣金方案与奖金方案的对比表. 19
表 3浮动比例值对销售人员和管理控制的影响程度表20
表 4“利润中心型”架构优劣势对照表 29
表 5“资源独立型”架构优劣势对照表 30
表 6国内基金公司销售激励类型分类表33
表 7营销人员能力指标一览表 42
表 8销售人员岗位评估结果一览表. 44
表 9营销中心层面关键指标一览表. 45
表 10营销中心考核指标. 47
表 11个人层面考核指标一览表1. 47
表 12个人层面考核指标一览表2. 48
表 13销售人员薪酬组合情况表. 48
表 14调整后销售人员薪酬组合情况表. 50
基金行业销售人员薪酬激励体系再设计

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