狼之旅培训顾问式销售(PPT 150页)

主要内容
构建五大职业发展通道
优秀销售员具备的条件
1、必备条件--狼性
2、必备条件--时间管理
3、必备条件--自我认识和提升
3、必备条件--购买者分析
购买者分析(续)
购买者三步曲进程中的心理曲线
4、必备条件--竞争战略
顾问式销售的定义：   
找准你的目标客户
谁是 “P”客户 (5W+2P)
谁 是  “I” 客 户
确认商机流程：（以下是针对项目发起人\项目经理\老板）
分析客户潜在需求：（以下是针对项目发起人或项目经理）
客户需求分析—注意事项
客户需求分析--了解客户现状
客户需求分析--发现客户困难/问题的典型问话
问话应注意的事项
产生什么影响问话的准备
引导客户立项/调研/授课
为什么不可过早将产品资料给客户
确认商机（合格销售商机应具备5大要素）
主导进程中的方案营销流程（主要针对客户高层领导及项目小组成员）
老板对IT投资的考虑
关键成功要素（CSF）分析法
高层领导CSF访谈的安排
目标（Goals）:
决定企业关键成功要素（CSF）的考虑
电子行业典型的CSF
化工行业的典型CSF
高层领导CSF访谈步骤
鱼骨图分析问题的原因
（举例）用鱼骨图分析库存积压的问题
例：MIS部门访谈并收集资料
马斯洛的人类需求层次论
客户需要的层次
识别客户的需求
识别客户的三维需求
技术及系统的需求
应用及服务的需求
关系及合作的需求
个人隐性需求的判定
个人需求的举例
客户需求的优先顺序(Priority)
(举例)客户需求的优先顺序(Priority)
销售的卖点
卖点的三要素
方案论证阶段流程
方案价值金三角(Value Proposition)
ERP的经济效益模式
方案为企业带来的效益
方案为客户在资产负债表中看不到的效益
ERP经济效益说明(一)
ERP经济效益说明(二)
ERP经济效益说明(三)
ERP的平均量化经济效益
ERP投资成本分析(一)
ERP投资成本分析(二)
ERP投资效益分析(一)
ERP投资效益分析(二)
ERP投资效益分析(三)
ERP投资回报(ROI)分析
如何计算项目的投资回报
如何认识企业经营效率(Efficiency Ratio)
如何观察企业的赚钱能力
方案讲解并对客户作简报
提交方案注意事项
商务推进阶段流程

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