OTC渠道开发管理指导手册(PDF 40页)

目录
引言 . 3
认识乐陶陶公司及经营的产品 . 3
乐陶陶公司 OTC 渠道销售人员培训与发展 . 3
一．OTC 渠道销售人员培训的目的  3
二．入职培训的内容 . 4
三．终端销售基础技能培训 . 4
四．终端销售进阶技能培训 . 4
五．终端销售晋升前技能培训 . 4
七．职业生涯发展方向 . 5
八．培训方法 . 5
认识 OTC 渠道市场终端 . 5
一．终端与 OTC 渠道终端 . 5
二．终端建设（终端生动化）： . 6
ＯＴＣ渠道终端该做什么？ . 6
一．建立ＯＴＣ市场终端网络 . 6
二．ＯＴＣ市场终端信息收集、管理 . 7
ＯＴＣ渠道终端该怎么做？ . 7
一．工作步骤 . 7
二．四大核心任务 . 8
（一）覆盖 . 8
（二）理货 . 8
（三）教育/客情  8
（四）通路活动执行 . 9
三． 终端销售的工作效果评估 . 10
四．终端销售的工作标准 . 10
终端拜访怎样做才有成效？？ . 11
一．拜访前的准备 . 11
（一）．内容准备 . 11
（二）．工具准备 . 12
（三）．个人形象准备 . 13
二．店内拜访七步曲 . 13
（一）问 候 . 13
（二）陈述和问询 . 14
（三）理 货 . 14
（四）点库（核账） . 14
（五）缔结确认 . 15
（六）告 别 . 15
（七）完成访销记录 . 15
三．销售拜访技巧 . 15
1．聆听 . 16
2．探询（提问） . 16
乐陶陶参茸贵系产品的终端陈列 . 16
一．陈列对于产品销售的影响 . 16
二．陈列概况 . 17
三．陈列三要素 . 18
四．陈列的六项基本原则 . 18
五．陈列的技巧 . 21
六．陈列的注意事项及维护 . 22
乐陶陶产品的终端促销 . 22
一．促销与市场营销组合 . 22
二．促销的作用 . 24
三．促销做得到的 . 25
四．促销的前提条件 . 25
五．促销的成功要素 . 26
六．促销的种类 . 26
七．促销策略 . 27
八．促销计划 . 27
九．促销预算 . 29
十．促销评估 . 29
十一.促销执行  31
OTC 零售终端及商务管理  32
一．终端客户开发与管理 . 32
二．OTC 商务管理特点  34
三．商务管理 . 35
四．店员/促销员教育培训  36
结语 . 39
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