正确对待顾客异议培训(PPT 140页)

主要内容
顾客接待推销员的方式
推销从顾客拒绝开始
一、顾客异议的含义、产生的原因及表现形式
（一）顾客异议的含义及产生的原因
1、顾客异议的含义
2、顾客异议的两面性
顾客异议的类型
3、顾客异议产生的原因
番茄
（2）产品方面的原因
农夫山泉“标准门”
（3）推销员方面的原因
旅西华人店主遭遇保险推销员诈骗
（二）顾客异议的表现形式
1、需求异议
2、财力异议
3、权力异议
4、价格异议
5、产品异议
6、推销人员异议
7.货源异议
8、购买时间异议
二、如何识别真异议和假异议
（一）真异议和假异议的概念
（二）用限制性提问辨别真假异议
三、处理顾客异议的原则
（一）预测异议内容,事前做好准备工作
（二）选择恰当的时机
（三）耐心倾听
四、处理顾客异议的基本套路
五、处理顾客异议的方法
（一）反驳法
（二）间接否定法
（三）转化处理法
案例分析
（四）以优补劣法
（五）太极处理法
（六）询问法
（七）不理不睬法
（八）委婉处理法
（九）预防处理法
（十）定制处理法
（十一）合并意见处理法
六、处理顾客异议的策略
1、强调相对价格
2、先谈价值,后谈价格
3.心理策略
4、让步策略
（二）处理货源异议的策略
1、锲而不舍，坦诚相见
2、提供例证
3、强调竞争受益
4、不要攻击竞争对手
（三）处理购买时间异议的策略
1、良机激励法
2.意外受损法
3、竞争诱导法
（四）处理产品异议的策略
销售汽车的案例：
对话分析：
案例：宝洁公司处理顾客异议的方法

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