移动集团客户资费设计与管理培训(PPT 50页)

主要内容
集团客户资费设计与管理
行业经验表明科学系统的定价管理有其内在复杂性，涉及到企业管理诸多环节
中国移动在集团客户资费设计方面所需研究的主要问题
适合中国移动集团客户资费管理的流程体系和方法
集团客户的需求表现在两个层面
集团客户的需求特征不同于个人客户
尤其需要关注集团客户的购买特点
此外，需要注意集团客户内部不同客户的需求差异
可以采用多种手段了解客户需求
通过“与客户工作一天”深入挖掘客户需求
数据挖掘的主要目的是利用现有系统数据对客户需求进行研究
通过市场调研获取集团客户使用情况、消费特征和心理特征等方面的因素
根据客户投诉了解集团客户需求
通过案例积累了解集团客户需求的经验
建议集团客户资费设计应该考虑8个原则
品牌原则：指明集团客户资费与集团中个人客户品牌的关系
优惠原则：应该建立基于钱包份额的优惠体系
效益原则：避免集团客户资费设计中不顾成本与竞争对手展开低价竞争
效率原则：有步骤有节奏的控制集团客户资费优惠的范围和幅度
价格与优惠分离原则：建立标准的集团客户目录价格体系
合约管理原则：通过合约保证集团客户的长期收益
捆绑销售原则：通过捆绑销售保持整体盈利的上升
闭环管理原则：加强需求调研和跟踪评估，形成闭环管理
资费设计应该按语音、数据和行业解决方案进行区分
集团客户定价要考虑一些集团特有的资费元素
通过打折和扣减灵活设计优惠幅度
资费捆绑设计时优先考虑捆绑的产品或服务
解决方案应基于价值和竞争来定价
资费设计要控制好单价下降程度
集团客户的资费与个人客户资费营销案间的关系需要明确，避免相互间的影响和过度优惠
限制V网规模和虚假性集团客户的发展，控制无效话务量
运用价格弹性分析工具，可以发现是否是因为失去价格弹性产生增量不增收
利用通话模型进行收益测算
选择适合的区隔方法阻止非目标客户进入集团客户
集团客户跟踪评估目前面临的问题
建立科学完善的集团客户资费跟踪评估方法论
开发集团客户管理模版工具及IT支撑系统
示例：某运营商省公司的大客户营销支撑系统
案例讨论方法介绍
提出案例中不同运营商的背景和要求，并对学员进行分组
学员制定出所模拟运营商的的集团客户产品和价格包，并制作成PPT文档
各组选派代表陈述方案，以说服模拟客户的人员接受
“客户”根据各组的介绍分别确定自己接受那个“运营商”的集团客户产品，并总结和点评
案例讨论

 

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