SPIN销售模式精髓讲座(PPT 61页)

主要内容
一、销售的问题
1、销售会谈的四个阶段
请思考
2、问题列表
3、影响决策周期的因素
4、客户订单的特征
6、需求分类
总结
二、隐藏性转化为明显性需求的过程
2、确认问题
3、分析问题的大小和范围
4、建立优先顺序
5、开放型/封闭型问题
6、选择解决方案
7、评估解决方案
1、状况询问
状况询问
状况询问的目的
请找以下它们间的联系
状况询问
状况询问—建议
2、问题询问
问题询问
问题询问目的
问题询问
问题询问—建议
3、暗示询问
暗示询问
暗示询问目的
暗示询问
暗示询问—建议
4、需求满足询问
需求满足询问
需求满足询问目的
需求满足练习
需求满足问题
需求满足问题—建议
5、SPIN回顾
6、SPIN技术的关键
确定顾客的需求
7、FAB与需求
SPIN总结

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