顾客心理与推销模式(PPT 40页)

主要内容
商务谈判与推销技巧
第8章顾客心理与推销模式
第一节顾客心理与购买行为
一、需求层次与购买心理[1]
一、需求层次与购买心理[2]
二、购买行为模式
三、购买行为类型
（一）、影响购买行为的因素
（二）、购买行为类型
（三）、消费者购买决策过程[1]
（三）、消费者购买决策过程[2]
（三）、消费者购买决策过程[3]：认识需要
案例：北京市28-35岁女性中高档化妆品消费的购买需求分析
（三）、消费者购买决策过程[4]：收集信息
（三）、消费者购买决策过程[5]：方案评估
案例：北京市28-35岁女性中高档化妆品消费的购买方案评估分析
（三）、消费者购买决策过程[5]：购买决策
（三）、消费者购买决策过程[6]：购后行为
推销人员的心理品质
第二节推销方格理论
推销人员方格
顾客方格
第三节推销模式——爱达模式(AIDAS)
一、爱达模式的含义
二、爱达模式的具体内容和运用[1]引起消费者的注意
案例：引起消费者的注意
二、爱达模式的具体内容和运用[2]唤起消费者的兴趣
案例：唤起消费者的兴趣
二、爱达模式的具体内容和运用[3]激起顾客的购买欲望
二、爱达模式的具体内容和运用[4]促成消费者的购买行为
第三节埃德帕模式和费比模式
一、埃德帕（IDEPA）模式
二、费比（FABE）模式
作业3

..............................