区域市场开发与经销商管理(PPT 81页)

主要内容
课题：区域市场开发与经销商管理
第一单元“六连环”区域规划赢天下
一、你懂区域市场“规划”吗？
没有规划带来的结果：
二、战略上：竞争态势下布局之道。
１、区域市场的布局瓶颈。
区域市场开发的“常见病”
２、区域市场“板块化布局”的优势。
３、“板块化战略”三步骤操作思路：
三、战术上：“市场规划六连环”动作。
１、领会总部营销战略：
２、“市场规划六连环”动作分解：
区域市场调研的基本内容
四、课堂作业：
第二单元
一、优质经销商开发的战略意义
二、渠道规划五步曲
确定渠道的层次结构——长短渠道主要优劣之比较
三、优质经销商选择的判断标准：
四、优质经销商的切入策略。
１、突破第一道情感防线。
②、不同类型经销商的接触技巧：
２、突破第二道逻辑防线。
A、连环四问法、标准营销法
B、用《ROI方案》破解四大问题。
如何做经销商ROI盈利模型分析？
C、用双赢谈判策略突破逻辑防线。
创造权势筹码的技巧
五、如何策反竞争对手的经销商？
六、课堂作业：
第三单元
一、渠道管理的理解
二、经销商的培育
三、经销商的激励
1、掌握渠道激励原理。
2、有效激励经销商六方法。
3、老油条／鳄鱼型经销商大户激励策略。
四、经销商的冲突协调
１、厂商本非同根生。
２、渠道冲突的十大成因。
３、减少渠道冲突的八条措施。
4、重视酒文化对人情世故的作用。
五、经销商的评估
六、课堂作业：
第四单元
一、终端销量提升的两个方向：
二、快速提升门店生意五个动作：
第一招：“品牌推广”
二、品牌塑造的六个关键要素：
三、品牌快速落地生根三层有效操作方法：
第二招：“店面氛围”
一、“人”在氛围营造中的表现
二、“货”在氛围营造中的表现
三、“场”在氛围营造中的表现
二、顾问式销售策略的运用
第四招：“隐形渠道”
第五招：“促销策划”
一、促销的基本概念。
二、市场消费现状与促销的作用
三、促销策划与操作存在的问题
附：（工具）
一、客户忠诚对企业的战略意义。
二、重视终端拜访:“七看八问九动手”。
三、建立客情关系档案的五指标。
四、动态忠诚关系管理六项要求。

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