大客户订单销售三部曲(PPT 37页)

主要内容
探索，才会发现；要求，才能得到；敲门，门才会为你而开！
激烈市场竞争下的客户变化
对客户经理的要求
客户面对产品或方案迟疑的五个原因
大客户营销中的核心技巧
客户采购的五个阶段
唐突拜访
对于重要或较陌生的客户……
有效开场的要点
有效开场的注意事项
问什么？
提问的四种方式
查询的两种对象
常用的四种组合
四种聆听境界的表象
特别注意
大客户营销中的“梅花分配”
梅花的花瓣与花心
典型心态
角色（一）
角色（二）
角色（三）
角色（四）
角色（五）
角色（六）
常见问题……
确定“梅花分配”时……
常见问题
产品展示
举例：
产品掌握要点
注意
全程总结

 

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