大客户销售指南(PPT 95页)

目录
第一部分  销售准备工作
第二部分  客户决策过程
第三部分  基于客户决策过程的销售过程
第四部分  销售技巧
第五部分  面向目标客户的销售分析和决策

 

 

第一部分销售准备工作
第一章甄选目标客户
第二章搜集目标客户信息
第三章制定大客户销售计划
第四章竞争对手的信息收集
第四章竞争对手的信息收集（Cont’）
第五章销售代表自身准备
第五章销售代表自身准备（Cont’）
第六章销售工具的准备
第七章销售代表的心理和素质准备
第八章销售代表行动前的自我激励
第二部分认识客户的决策过程
第一阶段满意阶段------短暂的蜜月期
第二阶段认识阶段------感知问题
第三阶段决定改变阶段------第一个关键决策点
第四阶段制定标准阶段------细化需求
第五阶段评价阶段------第二个关键决策点
第六阶段调查阶段------第三个关键决策点
第七阶段选择阶段------最后一个关键决策点
第八阶段再评价阶段------购买者的后悔
第三部分基于客户决策过程的销售过程
第一阶段研究阶段------客户真的满意吗?
第一阶段研究阶段------客户真的满意吗?（Cont’)
第二阶段分析阶段------帮助客户认识问题
第二阶段分析阶段------帮助客户认识问题(cont’)
第三阶段确认阶段------帮助用户做决定
第四阶段需求阶段------引导客户制定需求标准
第五阶段细化阶段------细化标准
第五阶段细化阶段------细化标准(Cont’)
第六阶段解决阶段------展示你的产品知识
第六阶段解决阶段------展示你的产品知识(Cont’)
第七阶段收场阶段------敦促客户选择你
第七阶段收场阶段------敦促客户选择你(Cont’)
第八阶段维护阶段------获得客户对你的良好评价
第八阶段维护阶段------获得客户对你的良好评价(Cont’)
第四部分销售技巧
技巧一开场的技巧
技巧一开场的技巧(Cont’)
技巧二化解拒绝的技巧
技巧二化解拒绝的技巧(Cont’)
技巧三提问和倾听的技巧
技巧三提问和倾听的技巧(Cont’)
技巧四销售谈判的技巧
技巧四销售谈判的技巧(Cont’)
技巧五战略决策的技巧
技巧五战略决策的技巧(Cont’)
技巧六报价及投标的技巧
技巧六报价及投标的技巧(Cont’)
技巧七平衡渠道力量的技巧
技巧七平衡渠道力量的技巧(Cont’)
技巧八建立与客户决策人之间良好的关系的技巧
第五部分面向目标客户的销售分析、决策和行动
第一章评估销售机会
第一章评估销售机会(Cont’)
第二章制定竞争战略
第二章制定竞争战略(Cont’)
第三章确认关键人物
第三章确认关键人物(cont’)
第三章确认关键人物(Cont’)
第四章制定人际关系战略
第四章制定人际关系战略(Cont’)
第五章制定行动计划（战术）
第五章制定行动计划（战术）(Cont’)
第六章检查和完善计划
第六章检查和完善计划(Cont’)

 

..............................