国际快递及航空货运销售技巧培训(PPT 113页)

主要内容
销售技巧培训
为什么要培训
对待培训的态度
销售的六个步骤
寻找客户
寻找客户的方法
定位客户
客户资料（样板）
准备
准备-1
准备-2
接触
找出决策人（Decisionmaker）
上门销售
专业销售技巧模型
引起注意、开场白Attention
引起注意、开场白Attention-1
练习
开场白Attention
例子
陌生拜访 
陌生拜访开场白
探问技巧
探询客户需求技巧
力量型问题（开放式）
提问领域
问题示例
提问练习
采集信息练习
对客户需求的分析
企业和个人购买的原因三种基本的购买动机列表(3P’s)
供货分析（Benefit）
供货分析（F.A.B）
特点-好处例子
供货分析（F.A.B）练习
应对异议
应对异议-步骤
三种最最常见的异议不好的经历
三种最最常见的异议对现有承运商的忠诚
三种最最常见的异议价格
应对异议-陷阱
处理常见的反对意见
与难缠的买主沟通
与难缠的买主沟通沉默不语型
与难缠的买主沟通滔滔不绝型
与难缠的买主沟通心不在焉型
与难缠的买主沟通犹豫不觉型
与难缠的买主沟通经验丰富丰富型
达成协议，获得承诺
达成协议，获得承诺-例子
面谈小技巧
与客户面谈时的小技巧
与客户面谈时的小技巧关于价格的异议
电话销售技巧切记“胜利公式”：高活动率＝高生产率
电话销售技巧
电话销售的5个步骤
策划
倾听
推介
成交
电话开场白
电话销售的一些小技巧
电话销售的一些小技巧如何绕过总机-前台
预防拒绝
了解拒绝
解决
完成销售
售后工作

 

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