客户获取与分析(PPT 149页)

主要内容
项目一 客户获取与分析
案例引入
营销启示
寻找潜在客户的原则
课前思考
第二步 搜集个体客户基本资料
第三步 搜集企业客户基本资料
三、收集客户资料的方法
获得访前信息的渠道
设定访问目标
任务导入：
分散的、不连贯的客户信息使您无法看到客户的全貌
转变为以客户为核心的企业
寻找目标市场
建立客户资料库
建立客户资料数据库的好处
兔子吃狼的故事
案例分析：收集项目的资料
CRM的五大关键内容
六、收集客户资料的方法
案例分析：利用互联网找客户
案例导入  ：李嘉诚
李嘉诚简介
节选故事：李嘉诚的推销
客户的选择
客户的选择战略
客户识别
潜在客户的寻找（重点章节）
潜在客户的转化
与潜在客户沟通
作业布置
一、获得访前信息的渠道
二、设定访问目标
三、进行预约
课堂练习
（案例分析）
四、反对约见的常见回应方法
五、准备拜访陈述
拜访客户流程
一名新业务员必须首先了解以下内容
一、拜访前的准备
二、行程中
三、到达目的地
四、拜见客户
五、如何使访谈更成功
关于调研与方案
【课后作业】
一、分析客户基本情况
二、分析客户商业价值
三、客户分类管理
四、客户分类管理策略
5.管理策略汇总
五、案例分析阅读76页知识链接的案例，分析该证券公司重新分类客户的原因；分类指标；完成下面汇总表格
六、完成拓展训练的任务
第二步 熟悉客户档案管理制度
一、信用分析的标准
信用5P标准
二、法人信用信息管理
三、客户财务信用信息管理
案例分析：联想公司的CRM系统
二、客户信用评价
三、利用信用等级对客户进行管理
五、完善企业信用政策

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