房地产促销策略(PPT 141页)

主要内容
第十三章  房地产促销策略
【学习目标】
第一节  房地产促销及促销组合
房地产促销
一、房地产促销方式的分类及其优缺点
（一）房地产人员推销
（二）房地产广告
（三）房地产公共关系
（四）房地产营业推广
房地产促销方式的具体手段
四种促销方式的主要优缺点
二、房地产促销组合
1．促销目标
2．市场状况
3．房地产建设的不同阶段
4．促销预算
5．市场环境
（三）房地产促销组合策略
第二节  房地产人员推销策略
一、房地产人员推销的作用
二、房地产人员推销决策
（一）控制销售队伍规模
(二)确定销售人员的选择标准
(三) 招聘与培训销售人员
(四)控制销售工作节奏
(五) 设置激励与报酬机制
1．激励机制
（1）目标的确定
（2）公开激励
2．报酬机制
补充：房地产销售
第一部分 房地产销售准备
一、项目合法的审批资料准备
二、销售资料的准备
三、销售人员的准备
四、销售现场的准备
第二部分 房地产销售实施与管理
房产销售实施工作程序
第三部分 房地产销售技巧
一、现场销售
二、带客户看房技巧
三、谈判成交技巧
房地产销售人员常见问题
第三节  房地产广告策略
一、房地产广告的特点
（一）房地产广告具有较强的区域性和针对性
（二）房地产广告具有一定的时效性
（三）房地产广告具有独特性
二、房地产广告策划的主要内容
（一）市场分析
（二）房地产广告目标
告知性广告
劝说性广告
提醒性广告
（三）房地产广告预算
通常的做法
（四）房地产广告媒体选择
2．选择房地产广告媒体应考虑的因素
（3）房地产产品本身持点
（4）房地产信息传播本身的要求
（5）媒体成本。
经验
（五）主题确定与创意表现
1．广告主题的确定
实际上，确定广告中卖点数量的多少要考虑以下因素：
（2）主卖点影响力的大小
例如
（3）报纸广告的传播方式
（4）地域性因素
房地产广告提倡单一诉求
2．创意表现的确定
创意的局限性
在进行广告设计时，开发商和广告策划人员应避免如下几个方面的错误：
（六）房地产广告投放的节奏
1．连续型广告投放
2．间歇型广告投放
3．脉冲型广告投放
实践中，
（七）房地产广告效果的评估
1．沟通效果的评估
（1）事前评估
（2）事后评估
在不同项目的反复实践中发现，来电数量的确能在一定程度上反映一则广告的投放效果。
2．销售效果的评估
第四节  房地产公共关系策略
一、公共关系在房地产促销中的作用
二、房地产公共关系促销的特点
（一）可信度高
（二）易接受
(三)社会反响大
(四)促销费用低
三、房地产公共关系促销活动举例
第五节  房地产营业推广策略
一、房地产营业推广的特点
（一）即期效益显著
（二）非连续性和非常规性
（三）形式灵活多样
二、房地产营业推广的目标
三、房地产营业推广方式
房地产营业推广的形式
2.现场销售
3.业主自销
房地产营业推广的策略
１.价格折扣
2．免费赠送
3．有奖销售
4．样板房展示

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