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圣地亚哥近阶段营销策略(PPT 60页)

所属分类:
营销策略
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圣地亚哥,营销策略
圣地亚哥近阶段营销策略(PPT 60页)内容简介

主要内容
存量分析及08年度推售解析
市场环境分析
公寓产品的营销策略调整
湖叠墅的推售策略

 

 

公寓仍将是08年工作重点,占08年待售存量的78%,占销售金额的58%
独栋公开前,公寓推售压力巨大
预案1:上半年基本完成公寓销售,下半年转入独栋推售,确保顺利过渡至“圣地亚哥别墅年”
预案2:确保08年全年仍以公寓销售为中心,年底过渡至“09圣地亚哥别墅年”
预案3:公寓、独栋全年混搭销售, 不提“别墅年”,只区分推广渠道
全年销售压力巨大,主要集中在公寓产品推售;近阶段公寓快速回现是项目08年工作开展的关键
市场环境分析
从京沪穗深四地看房价,楼市成交萎靡,调控作用正在显现
品牌上市开发商开始实行低价开盘策略, 主动迎合市场走势,力求快速回笼资金
9月份以来,楼市低靡,新政对岛内高价楼盘的成交量萎缩比较明显
岛外楼市受宏观政策影响也较为明显,10月份以来量价齐跌,开始依靠促销推动
无论岛内、岛外,近期在售项目大都采取低价开盘或促销手段,推动项目销售
竞争项目1:乐活小镇,12月份采取分期付款促销方式,月销售量近400套
竞争项目2:大学康城,12月8日低价开盘,销售率近60%
竞争项目3:未来海岸,岁末促销不断
其他周边竞争项目也纷纷采取较大幅度的房价优惠促销
11月份以来,开发商拍地更为理性,今年最末场土地拍卖冷清收场,4地块流拍 ,市场明显趋冷
PX项目舆论高潮再起,近期出现利好消息,但结论尚未明确,对项目销售仍有影响
市场环境小结:整个市场大环境趋于严峻,促销氛围愈演愈浓
公寓产品的营销策略调整
客户上门量与成交率脱节,B类客户为主,与市场竞争项目相比客户购买利益点不明显
12月中上旬,受市场影响,退房量上升,但随着项目展示完善,退房量大幅回落
近期客户以自住为主,自住的刚性需求使客户更加关注项目的性价比
圣地亚哥近期客户不同购房行为的解析
多层的1楼单元明显为热销房源,小高层的低楼层和高楼层单元相对滞销
项目均价接近大学康城等竞争项目起价,5500元/㎡以上的单元销售率低
随着一期交房,社区相关配套正在不断完善,展示效果有所增强
元旦寻宝抽奖活动举办得较为成功,提高了圣地亚哥的美誉度和社会影响力
元旦寻宝抽奖活动与销售(促销)结合不足,对现场成交未能带来直接效应
核心策略:回现为主,速度为王
对库存的公寓产品进行重新组合,分区分期推售
分批走量,08年再售公寓产品14.2万㎡,实现公寓总销售率90%
促销方案1:1-2月结合团购优惠举办专场推介活动
促销方案2:1月开始结合付款方式折扣试行新的付款方式优惠
促销方案3:“化整为零”分阶段对重点户型作营销方式突破
促销方案4:注重现场包装,分阶段推出精选房号作“特价”优惠,增加逼定工具.
活动目的:配合阶段促销活动,为现场聚集人气,推动项目销售
为了抑制一期业主乘交房之机大量放盘对本项目销售之影响,需采取适当的应对策略
目前项目展示面已有进一步的完善,但在一些细节上还有待优化
本部分重点回顾
湖叠墅的推售策略
主要解决三大问题:What?Who?How?
湖叠墅在圣地亚哥的整体产品定位中,属于公寓和别墅之间的过渡产品
湖叠墅虽是过渡产品,但却又独具优势
从近期在售物业来看,有叠加别墅的项目不多,且相对其他物业而言销售速度慢
湖叠墅依托“建发”及“圣地亚哥”品牌有一定的竞争优势,但较大的建筑面积导致的高总价可能会抑制竞争
与接近区域叠拼别墅相比,湖叠墅综合优势较明显(1、2层户型比较)
与接近区域叠拼别墅相比,湖叠墅综合优势较明显,但总面积略大,可能会导致总价偏高(3、4、5层户型比较)
受市场环境及PX项目影响,湖叠墅目前的有效蓄客量较少,需要进一步蓄客
核心策略:线下低价快速分批走量
低价快速走量,根据户型面积、景观资源,拉大价差,从而实现对客户意向的分流
线上低调,线下把握
展示形象高于公寓,注重细节品质
借公寓推售大势,小众营销
通过三轮摸查,获得最忠实的湖叠墅意向客户
湖叠墅营销总控图


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