集团客户营销策划与营销创新(PPT 69页)

主要内容
导   言
集团市场营销策划的任务
所谓营销策划
打造客户实现过程的差异化优势是唯一的方法
集团客户市场营销策划的任务：打造客户实现过程差异化优势
集团市场营销策划工作的解读：
第一节需求发现的策划
一、需求的实质
什么是需求？
如何发现需求？
二、需求发现的有效方法
案例的启示：
2、情报搜集
3、需求分析
通讯升级的需求分析
行政管理的需求分析
生产管理的需求分析
市场拓展的需求分析
外部协作的需求分析
分析企业运营特点，发现企业关注需求
总结：商业银行的真正需求
第二节需求认同的策划
客户不认同的需求，不是需求
1、激发客户了解需求一般从现状分析开始
2、列举现状中的问题和困难，引发思考和关注
3、分析对比新、旧的方式的影响，触动需求认识
4、达成共识的总结归纳
第三节解决方案的策划
什么是解决方案？
故事的启示：
1、卖点分析的策划 
3、利益呈现的策划
利益呈现的核心
二、易于理解、有说服力、清晰完整的表达的策划
解决方案制作的要点
解决方案编写的几个注意点
第四节方案选择的策划
最长的一天
故事的思考：
方案选择的策划
二、关键人利益的解读
清晰不同决策关键人的利益关注点
三、满足利益的针对性安排
第五节方案实施的策划
案例：
案例总结：
一、对“客户培养”的策划
二、深化行业应用
三、借助外部力量打造行业核心竞争力
1、借助的对象选择
2、和他们一起满足客户需求
3、利用外部专业协作的行动：

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