销售的革命培训资料(PPT 100页)

主要内容
利益（感知+真实利益）—成本=价值
销售的特点
价值创造
销售的变迁
案例
营销短视症
从何处创造价值？
公式
更多的利润还是更少的成本
价值创造策略
为能在销售中增加价值而进行投入
采购视角
三种采购观念
零售
销售模式
每种销售类型价值创造的机会
不同客户类型的销售投资回报
交易型销售的中国策略
Rackham的四个核心策略
理解策略
消减成本是对交易型销售的最好诤言：
消减销售职能
SPIN销售法
与传统销售法的区别
顾问型销售的三种重要组成
顾问型销售何时起最佳作用
客户关系进展三维图
顾问型销售需要的投资和回报
五个前提必须同时具备
在客户的采购链上增加价值
其他企业型销售案例
代表型的订单获取流程
流程改造（迈克儿.哈默）
Andersen Consulting
Case
传统流程必须打破界限
三个层次的流程
个体流程设计原则
个体流程设计的中心问题
销售路标（石化行业控制仪和软件）
控制仪和软件
简单的采购流程
销售流程中的传统路标
价值判断流程
价值流程法的好处
重新思考渠道
渠道商对用户的价值
渠道分类
按渠道所有者分类
关于渠道的两个错误观念
开发渠道创造价值的潜力
服务于交易型客户和顾问型客户的双重业务系统

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