提升销量的方法(PPT 198页)

主要内容
提升销量的方法
白天不去医院、不直接给钱医生
关键差别
客户选择
话题选择
交流方式的选择
让医生不喜欢的行为
医药代表的“角色价值”
面对的问题
解决这种隐痛，不能只靠技巧，而是要靠立场
2.谁是我的客户？谁是我的对手？
3我需要客户怎么帮我？
4客户为什么要帮我？
5设定正确的目标
理清几个概念
销售的真谛
销售概念
1：销售是信心的传递
2：销售就是去转变客户
3：销售不是说实话，而是说完整的实话
客户信息的来源途径
邀约——创造适合交流的氛围
邀约的技巧
邀约的意义
邀约的办法
邀约的关键
邀约的方式
邀约时不该做的
邀约时应该做的
问的技巧
医药代表有效提问要诀：
老代表的问题
来代表的问题
怎样回答------达到目标是唯一合理依据
CreatingCustomerValue20112011版创造客户价值
CCV模型
课程目标
影响代表拜访的因素
客户希望从代表的拜访中得到什么？
讨论1
CCV基础
CCV之客户需求
客户需求举例
练习1：需求讨论
客户购买周期
练习2：区分不了解与了解
练习3：判断购买周期
讨论2
不同购买周期的不同拜访策略
CCV模型
访后分析
举例1：拜访记录－1
举例：拜访记录－2
拜访笔记－法律的考虑
练习5：访后分析
访前计划
设定目标的SMART原则
举例4：拜访目标
练习6：设定SMART目标
举例5：拜访思路
练习8：个人拜访计划制定
有计划，有目标，才有希望！
小游戏
CCV模型－开场白
开场白的作用
三种类型的开场白
开场白－衔接上次拜访
举例6：衔接上次拜访的开场白举例
开场白－以有关疾病的话题或难题开场
举例7：疾病的话题或难题开场白举例
开场白－描述某个患者的状况
举例8：描述某个患者的状况开场白举例
练习9：写出开场白
CCV模型－引导交谈
探询技巧
小游戏1
小游戏2
探询的作用
小游戏3
使用问题漏斗
举例9：问题漏斗举例
举例10：问题漏斗举例
练习11：设计问题漏斗
听一个故事
关于聆听
练习12：role-play
CCV模型－利益销售
特性、功效和利益（客户价值）
举例11：特性、功效、利益
特性、功效和利益（客户价值）三者的关系如何？
举例12：产品
练习14：单页文献的特性利益销售
练习15：你更愿意接受哪个售货员的介绍
练习16：写出特性、功效、利益（价值）
录像7/8：广告两则
有哪些种类的视觉辅助资料？
单页文献使用技巧
练习18：role-play
CCV模型－处理异议
活动练习
工作中常见的异议
异议处理方法
怎么缓冲？
举例15：澄清
练习18：澄清练习
误解和缺陷的回答
核实和延续
练习21：role-play
练习20：异议处理
CCV模型－成交
什么是成交?
成交的作用
成交的语言或非语言信号
举例15：成交语言信号
举例16：成交的非语言信号
成交小提示
三种成交的方式
总结式成交
举例17：总结式成交
选择性成交
举例18：选择性成交
启动成功试用(EST)
举例19：启动成功试用(EST)
成交
练习22：成交
完整拜访练习
练习23：完整拜访练习
录像9：完整拜访练习
CCV模型-3分钟拜访
3分钟拜访要点
3分钟拜访练习

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