Spi解决方案销售(PPT 120页)

主要内容
解决方案销售
解决方案销售：研讨会目标
解决方案销售：研讨会日程
模块：介绍和关键概念
我的销售机会在销售周期的什么位置？
天才评估
情境流畅度
销售面临的困难：示例
销售管理面临的困难：示例
练习：介绍自己及销售中遇到的困难
关键的销售技巧
买方的关注点在不断变化
基本原则
基本原则：买方需求的四个层次
抽象的销售区域
组织是如何进行评估及购买的？
模块：进行拜访前计划和研究
通过计划发现销售机会
拜访客户前的计划和研究
客户概况-Titan Games lnc. (TGI)：示例
拜访前计划和研究（客户层面）
针对客户的拜访前计划和研究 
关键人物表：制造行业* 示例
痛苦链：示例
批准的类型和角色
传统的组织机构图：示例
模块：激发兴趣
业务发展提示器：示例
业务发展信件（电子邮件）：示例
参考案例：示例
参考案例的格式
初始价值陈述的构成
初始价值陈述：示例
模块：定义关键业务问题（痛苦）
让买方承认痛苦
战略关联提示卡（步骤1和2）
让买方承认痛苦- 流程图（第3步）
让买方承认痛苦问题举例
模块：诊断并创建构想
随着时间变化的销售业绩
利用客户需求的不同层次
九格构想处理模型的结构
9格构想处理模型 - 创建构想
痛苦表 - 情境流畅度提示卡：示例
创建构想
练习：创建构想角色扮演战略关联(步骤4)
价值推断/分析贯穿始终
通过价值，强化客户的构想
9格构想处理模型-创建构想
痛苦表-情境流畅度提示卡：示例（1/2）
痛苦表-情境流畅度提示卡：示例（2/2）
练习：创建构想角色扮演（增强版）战略关联(步骤4)
战略关联提示卡(步骤3-5)
模块：买方/流程的审核：支持者
战略联合提示卡（步骤6和7a）
接触权力支持者
支持者信件/电子邮件：示例
模块：买方/流程的审核：权力支持者
接触权力支持者第二次构想处理对话
痛苦表-情境流畅度提示卡：示例
战略联合提示卡（步骤6和7b）
评估计划草案：示例作为权力支持者信件/电子邮件的附件
模块：评估计划的构成要素
“是否继续”步骤完成信件/电子邮件：示例
一次销售中的三个销售
价值推断/价值分析
价值分析
价值分析衡量什么？
价值分析TGI
成功标准：TGI示例
成功标准：利用成功
模块：活跃的销售机会
竞争策略
组织是如何购买的 – “改变规则”
重塑构想-要问的问题
九格构想处理模型-重塑构想
痛苦表-情境流畅度提示卡：示例(1/2)
痛苦表-情境流畅度提示卡：示例(2/2)
模块：达成最终协议
购买战术
谈判
谈判工作表：示例
得-给 清单
模块：管理你的销售区域
销售管理流程图
销售机会检查表(1/2)  检查下列的内容或成果验证机会的状态
销售机会检查表(2/2)  检查下列的内容或成果验证机会的状态
销售漏斗里程碑工作表TM(日期：March 1st)
销售漏斗分析
销售漏斗报告示例
管道分析工作表
填补差距可以采取的行动
填补差距的战术方法
模块：开始
不同层次的支持带来的影响
开始—销售人员：示例
开始—销售经理：示例
销售机会检查表  检查下列的内容或成果验证机会的状态

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