某房地产商业销售方案(PPT 103页)

主要内容
项目研究工作步骤
我们的目标是什么？
我们的目标是什么？——商业销售
山水苑区位
山水苑商业情况
项目周边道路及交通流量情况
周边配套
山水苑商业的商业价值
项目解析归纳
项目属性界定
项目周边整体市场概述
得力·高第府商铺情况
城乡田野农庄
市场竞争结论：商铺购买客户群的争夺成为未来竞争核心
常识1：商铺是产生财富的载体，客户购买商铺最基本的目的是为了生财或升财，即追求财富利益
常识2：一般而言，财富等级越高，越关注投资的安全性和投资收益的稳定性；财富等级越低，越关注投资门槛、短期快速回报及安全性
常识3：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金或转售价格预期
我们采用S-C-Q结构化分析方法
通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型
R1与R2之间存在着的问题
深圳·布吉东大街
改善产品类型、降低投资门槛
营销方式创新，确保市场主导权
“深圳·布吉东大街”成功原因剖析
案例的借鉴
西城广场
杭州西城广场项目定位：杭州西区地标性一站式休闲购物中心
主力店招商，特色餐饮、休闲、娱乐集合
“西城广场”成功原因及借鉴点
核心价值主张
卖点提炼整合
主题形象定位：城南地标性一站式休闲购物中心
一夜倾城——大范围、立体式全面推广
1、老客户营销
形象导入：路牌广告，占领要道
电视专业栏目
报纸广告
车体广告
渠道利用
促销活动
现场表演、抽奖
客户营销—体验营销
营销策略
启动一期售楼处
已售或经营商铺赠送遮阳伞及桌椅，营造商业氛围
地盘包装
商业街氛围营造包装的同时推出车位租赁和销售方案，将车辆引导出内街
展示体验区关键点——在售楼处专设一吧台，提供茶或咖啡服务
投资手册/楼书
基于从客户利益点出发的原则，我们采用以下销售模式：“直接销售、售后返租”互相结合
招商客户策略——主动出击
招商举措
招商物料准备
销售总体策略
销售分期建议
首批推售商铺的价格策略
营销节奏安排
43号商业楼的营销策略
预热阶段的营销策略（一期商业一条内街）
开盘阶段营销策略
选铺/消化客户
推出一期第2条内街
山水苑二期商铺营销策略
定位背景综述
项目商业定位的原则
本项目商业功能定位主要有三个方向
上海新天地项目定位：国际化休闲、文化、娱乐中心
香港兰桂坊：位于市中心极赋盛名的商业街
本项目商业发展策略：多功能商业休闲区即都市生活体验中心
市场形象定位
商业功能定位
经营档次定位
目标客户定位 1、目标消费群体
目标客户定位2、投资客户
目标客户定位 3、经营者
业态定位
招商工作价值探讨
招商策略——主力店招商策略

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