绝对成交的销售话术死单做活(DOC 56页)

内容摘要
第一节单子死在哪个时期
新手推销员最大的问题往往是缺乏勇气和自信。因为缺乏这些最重要的条件，很多很有希望的单子就被做成了死单。因此，对于这些新加入销售行业的同行，我一般会特别注意帮助他们建立信心。但是，对于那些在销售行业已经干了很多年、已经有很丰富的销售经验的资深推销员，我却常常提醒他们不要盲目自信。因为不管形势有多么乐观，在没有和客户签单之前，任何一个单子都随时有死掉的危险。
“死单”一般都死在什么时候？在我们实施销售行为的每个阶段——接近阶段、展示阶段、获取承诺阶段、成交阶段——都有可能。我把单子死掉的各个阶段，以及这些阶段出现的比较典型的死单总结如下：
单子会死在哪个时期？单子通常会以什么样的形式死掉？
接近阶段对方拒绝交流
展示阶段对方无兴趣
获取承诺阶段对方态度暧昧，不愿承诺
成交阶段签单在即，对方突然反悔
死单做活，小单做大：
绝对成交的销售话术第一章　为什么小单长不大，
为什么单子会死掉接近阶段的死单
人们常说“好的开始是成功的一半”。在开始尝试接近客户的这个阶段，我们能不能采取最恰当的方式，吸引客户的兴趣，创造进一步接洽的机会，是影响订单“死活”的重要因素。由于我们对客户目标设定的范围不同，以及所采取的接触方法不同，这个阶段死单发生的几率有大有小。比方说，在拜访客户之前，很多推销员习惯先对客户群进行细分，然后有选择性地进行拜访，这样就较大地提高了订单的成功率。总的来说，在这个阶段，那些经验略显不足的推销员会产生更多的“死单”，直接妨碍他们进入销售的下一个阶段。

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