现代推销学教程之推销成交培训(PPT 79页)

主要内容
第一节 成交信号的识别
第二节 成交的过程
第三节 成交的方法
第四节 成交后客户的维系

 

 

第一节 成交信号的识别
一、成交信号的含义
二、成交信号的类型
（一）表情信号
（二）语言信号
（三）行为信号
（四）事态信号
第二节 成交的过程
一、排除成交障碍
1.成交心理障碍
（1）害怕被拒绝
【案例9-2】
（2）等客户先开口
案例点评：
【案例9-3】
【案例9-3】
案例评析：
（3）放弃继续努力
二、激起购买欲望
三、促成顾客购买
四、抓住有利时机
【案例9-4】一次失败的促成对话
案例评析：
五、提出成交建议
第三节  成交的方法
请求成交法
假定成交法
选择成交法
总结利益成交法
连续点头成交法
小狗成交法
从众成交法
优惠成交法
第四节 成交后顾客关系的维护
思考
下次再买不可信
第四节 成交后客户的维系
一、成交并非结束
二、成交后顾客的维系
三、做好售后服务工作
四、妥善处理顾客的投诉
（一）关注购买后的感知状态
（二）巧妙化解顾客投诉

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