行动销售培训(PPT 58页)

主要内容
行动销售
引言
销售技能开发目标
通过提高技能，你想得到什么
销售人员的作用
行动销售流程
客户购买决策流程
自我推销
总结
行动1  ：承诺目标
拜访新客户
为新客户承诺目标
拜访当前客户
为当前客户设定承诺目标
行动2：人际技巧
建立关系
倾听练习
开放式问题
通过提问建立互信并引起兴趣
行动3：巧妙提问
关键不在于说什么，而在于怎么说
客户情形
你的情形
行动3：高阶提问技巧
杠杆性问题
反问
行动4：达成共识
需求“质量”有助于你的销售
利益探究法
如何使用利益探究法
利益探究法实例
通过利益探究法使你有别与他人
通过利益探究法使公司有别于他人
通过利益探究法使产品有别与他人
达成共识
行动5：“赢销”企业
熟练地，有说服力地介绍企业
介绍企业
练习
行动：6“赢销”产品
利用TFBR法介绍你的产品方案
TFBR
举例
TFBR法
行动7A:要求承诺
列子
“要求承诺”的流程
购买信号
要求承诺（新客户）
行动7B：处理延迟与异议
处理延迟的策略
练习：客户延迟
处理异议的策略
练习：客户异议
行动8,9：销售确认，销售回顾

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