券商老客户盘活与服务培训课件(PPT 156页)

主要内容
为何现在特别重视客户盘活
两句名言背后涵义?
课程主题
盘活与盘死的差别
客户激活的执行顺序
激活成功的指标
理财新观念(支付方式决定财富)
支付决定财富
大多数客户经理无奈的事实
券商压力：2-5= -3进两客户丢五客户
其他券商留住存量客户的手段
券商的开户流失预警与挽留技巧
客户流失的内外部原因：排序
营业部层面：
先思考需要盘活的对象与方式
客户体验管理
思考：如何用上最佳渠道组合/手段
理财业务的业绩来源：存量客户的重要性
营业部层面的客户服务体系建立
问题所在
客户服务改善的必要性
服务平台的细分，具体服务设计？
通过主动类和被动类这两种服务能够满足非现场客户的服务需求。
高端客户的服务
深圳某营业部的客户服务具体内容
休眠客户的激活
券商休眠客户的激活话术
单兵作战没法有效激活客户
目的导向盘活客户
特别要注意的事项
面对投诉躲避不是办法
客户投诉处理规范
客户关系管理—如何留住老客户
一、对客户进行分类
客户分类的前提是有效完整的客户数据库
盘活对象的管理服务半径
根据客户对营业部的价值进行分类
参考金融机构的客户分类
根据客户购买产品目的与方式差异分类
泸州老窖的30年珍藏品的销售推广
二、维护客户关系的工作步骤
收集客户的详细资料、进行差异化分析
（二）了解客户的产品需求
（三）分析客户的价值
客户沟通技巧
刺激存量客户购买的话题
（四）传统提高客户忠诚度的7个关键要素
目前忠诚提高常用手段讨论: 哪个方式最管用?
四、客户盘活的工具使用差异
网络工具的客户讯息服务
个人网路营销的工具种类
增量客户的激活案例
美林证券的客户理财服务模式
用客户能帮他赚钱的讯息来激活
同业对于客户服务的做法
喊出来的服务口号
投顾的发展瓶颈与必要的运作转型
移动对存量客户的精准销售
财富管理体系的前提
理财经理业绩从何处产生?
业绩与客户的关系
理财规划能力
理财的定义
为什么要理财
未来梦想—短中长期的理财目标
目前的可投资额及未来的年储蓄能力
理财目标顺序法的安排方式
理财目标并进法的安排方式
理财个性与基金保险行销
客户维护能力:
产品培训
产品的文宣与广告
业绩与产品的关系
业绩与销售管理的关系
券商如何能卖下列产品给存量客户
客户增量开发能力
以研究水平维系高端客户
以硬件与看盘设施吸引客户
国内券商最不足之处
特殊问题的处理
案例研讨
优质客户关系维护-案例与研讨
自我定位
客户关系深化的策略做法
客户资源如何沟通深度挖掘 沟通话题/需求激发/产品安排
不当的客户沟通与咨询方式
丰富的交易所品种
市场热门理财产品的掌握
客户的理财目标:算算客户的理财成就;
财富自由的前提：〉200%
客户的财产管理的好吗?
分组演练
简易DIY型理财规划
用Excel财务函数来解题
理财业务的基本程序
如何改善中小券商利润稳定
渠道关系的日常维护
银行渠道行销力的5个成功关键因素
对总行的营销
对分行的营销
对支行的营销
围绕银行渠道合作的营销活动
与银行系统合办销售活动的步骤
嫁接银行增值服务在券商产品销售上
Q&A

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