营销与服务培训课件(PPT 123页)

主要内容
一、了解和判断客户
对于我们客户是
树立正确“客户观”
请您思考
认 识 顾 客
店面销售人员的职责是什么？
请您思考：
第五个是销售员
销售员与顾客的心理差距
相互信任与认可
双赢推销演练
业务员须知
购买者须知
李嘉诚经商的7分哲学
你是如何看待这个销售行为
二、了解客户需求
在没有了解客户需求前不要推销你的产品！
为什么要鉴定顾客的需求？
了解顾客需求的步骤
你真的理解“听”的涵义吗
有效的店面销售步骤
店面销售员的职业形象与行为规范
以微笑迎接顾客
说话的内容对顾客的影响
令客户的反感的行为
推销中语气与语调的控制
在顾客进入店面的最初阶段——
判断和接待各类顾客——不同目的
判断和接待各类顾客——不同目的
判断和接待各类顾客——不同性格
欢迎阶段的常见难题与处理
顾客进店的第一感觉应该是什么？
良好的商业气氛
个人形象［十个方面］
四、有效地向顾客介绍产品
销售导向决定销售行为
提问的技巧
聆听的要点
销售员：您需要什么样价位的地板？
为什么顾客不正面回答销售员的问题
综合与核查顾客的需求
在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式
有效地向顾客介绍产品特征
有效地向顾客介绍产品利益
销售员的作用
客户类型分析及推广方向
向顾客推荐产品的步骤
如何应对不同购买欲望的顾客
在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法
把木梳卖给和尚
请您分析小钱成功的秘诀
促进成交与购后服务
促进成交的行为是
忠     告
为什么要主动建议顾客购买？
什么时候是建议购买的最佳时机——
促成的要诀
练习：识别顾客购买的信号
练习：识别顾客购买的信号
促成购买的技巧
促成顾客尽快成交时需要注意的方面

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